营销战略规划、组织及品牌培训.ppt

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1、营销战略、组织及品牌理解市场工作的来龙去脉Date：2007年10月22日SecurityLevel:机密H3CTechnologiesCo.,Ltd.什么是营销发现并有利润地满足用户需求。个人和集体通过创造、产品化，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。营销的格言是质量、服务和价值。菲利普.科特勒营销与推销相同嘛？可以设想，某些推销工作总是必要的；然而，营销的工作就是要使推销的工作成为多余；营销的目的在于深刻的认识和了解客户，从而使产品和服务完全适应他们的需要，而形成产品的自我销售；理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事情就是如何便于客户得

2、到这些产品和服务。彼得.德鲁克做市场和做项目做市场做项目做势－种地制造和积累优势，服务于做项目，使项目做的更顺做市场的最高境界是客户的忠诚度高，不断的产生重复购买。做事－打猎找到机会、收获果实，完成目标那里有机会就冲向哪里的做法，会使我们没有时间来培养在2－3年后才重复产生需求的客户，而一直处于繁忙的新客户开拓阶段。对立统一认识认知购买重复购买哪些项目应该自己亲自做项目空间准直销项目空间重大项目战略项目目标支撑市场覆盖视野品牌支撑销售支撑市场空间营销的几个步骤看市场：客户、友商、技术、渠道定规则：差异化、价格；抢点布局：高端示范、行业准入；复制：宣传推广华三的营销战略是什么？目标

3、：全球IP领导者IToIP解决方案专家细分行业、分散、运营商市场进行耕耘自主渠道与战略合作并行战略决定组织每个战略必须有对应的组织：多产品营销：每个产品线必须有对应的组织－四纵多行业营销：每个客户群平台必须有对应的组织－三横解决方案营销：把解决方案对应到每个客户群－解决方案下移到BU多品牌营销：必须专门有组织去负责战略大客户－另外一横客户群产品线区域四横行业BU运营商BU商业BU合作BU四纵网络产品存储产品安全产品多媒体产品四斜计划管理渠道管理商务管理宣传策划潘孝标面向不同市场营销的解决方案部企业网解决方案部运营商解决方案部商业解决方案部金融政府企业公共事业解决方案部行业BU区域

4、解决方案营销运营商BU商业BU基于市场细分、落实IToIP解决方案的十种形态A产品B产品C产品＋＋简单捆绑：A产品B产品C产品紧密耦合：A理念独立理念：A产品B理念B产品C理念C产品统一理念：A产品统一理念B产品C产品咨询销售：A产品咨询诊断优化B产品C产品差异卖点：A产品A产品B产品C产品＋＋商务打包：商务促销A产品B产品C产品＋＋需求适配：中间件客户定制：A1客户A1产品A2客户A2产品A3客户A3产品战略合作：H3C产品联盟双方合作产品战略伙伴产品当出现问题怎么办？营销管理委员会决策办公室是日常协调机构渠道管理办公室销售管理办公室产品管理办公室办事处组织结构设计办事处主任行

5、业BU商业BU运营商BU产品部政府系统部公共事业系统部金融系统部大企业系统部……网络产品拓展安全产品拓展多媒体产品拓展存储产品拓展商业分销系统部商业行业渠道专员区域1区域n关于品牌一个销售人员做的80％的工作是让客户相信“H3C”这个品牌罗马不是一天建成的品牌＝（体力＋智力）×时间先僵化再优化一五一工程：一支队伍五个手段：参观公司参观样板点现场会技术交流管理和经营研究一个资料库对“先僵化再优化”的“再僵化再优化”2N2工程：一支队伍＋另外一支队伍五个手段＋另外N个手段：一个资料库＋一个体验中心一支队伍我们为何而战：在我们的身后，是我们的家庭在我们的面前，是我们的光荣自胜者强我们如

6、何作战：钢铁意志＋训练有素另外一支队伍楚云飞为何可合作：互补互惠互信合作原则：没用绝对的竞争没用绝对的合作只有竞合两支队伍是如何作战的员工对公司的评价越是高于客户对公司的评价，公司的销售增长就会越快，因为公司是通过员工去影响客户。－－《哈佛商业评论》建设好团队是做好一切市场工作的基础。客户满意度渠道满意度员工满意度打项目做市场带团队形式和内容哪个重要？当内容空洞时，再好的形式也没用。当形式单调时，再好的内容也枉然。内容和形式都重要，缺一不可形式也就是手段五个手段－参观公司参观过公司的项目成功率：90%五个手段－参观样板点没用样板点，就不算市场已经突破国家科技部信息共享系统西安理工

7、大学图书馆NeoceanIX5000五个手段－现场会2004年8月18日，万兆校园网现场会五个手段－技术交流2007年6月10日，国务院第五会议室五个手段－俱乐部交流2007年上半年，沪东重机CIO俱乐部配套－第六个手段－发布会2007年10月10日，万兆IPSAN发布配套－第七个手段－高端访谈2007年5月17日，高端访谈2007年6月11日，高端访谈配套－第八个手段－展览2007年5月11日，上海安防展2007年9月6日，北京安防展配套－第九个手段－渠道峰会2007年4月6日