山西分公司交叉销售报告.ppt

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1、07年工作总结暨08年工作规划山西分公司：杨丽萍2007年11月26日报告内容1、2007年工作总结2、2008年工作安排3、“08开门红”准备工作在总公司双超战略的指引下,在分公司总经理室的正确领导下,全省交叉销售专员同舟共济,奋力拼搏,1—11共实现规模保费收入1465.52万元，其中长险保费：1070.31万元，AB类短险239.82万元，达成率145.17%。一、业务分析--AB类短险分布AB类短险完成239.82万元员福：147.31万元占比：61.43%福卡：53.51万元占比：22.31%其他卡单：22万元占比：9.17%渠道：21万元占比：7.09%一、业务分析--规模达成

2、与增长情况从表中看到2007年规模保费达成率较06年均有大幅提升。一、业务分析--AB类达成与增长情况2007年AB类短险达成率较2006年有44%的增长。二、客户分析--客户数与增长情况2006年2007年客户增长客户增长率68169101148%数字显明：客户数比去年同期相比增涨148%，在未来的时间具有很大的拓展空间。三、队伍分析—交叉专员数量与职级总数初级中级高级兼职山西81106目前山西分公司只有两名真正从事交叉销售工作的交叉销售专员，因系统承保原因其余6人均为内勤担任兼职专员。中支均是中支负责人在做兼职。现有的两名专员职级也较低，体能较弱。三、队伍分析—专员与营销实动人力专员人

3、数人均营销实动人力山西8145从上表可以看出，对于省级分公司而言，人均营销实动人力应不低150人，但山西分公司就低于这个指标值。因此，专员如何提升人均营销实动人力是我们今后的重点工作之一。目前存在的问题专业技能低下，学习能力欠缺市场突破方面低人力欠缺执行力欠缺2008年工作安排1、2008年AB类任务目标2、实现目标的措施3、组织建设与组织发展4、业务销售支援5、08年开门红的准备6、需要总公司支持一、达成全年任务目标：规模保费1500万?AB类短险300万元?实现目标的具体措施（一）1、在元月份筹建交叉销售营业部，将采取新人和交叉销售搭配组合的方式，所有人员都参与到直销和交叉销售系列当中

4、。2、一季度强式出台交叉销售激励方案，利用11、12两月的客户积累，打好“开门红”战斗。3、2008年是营销大太原发展的一年，广泛收集营销提供的各种信息，积累员福准客户；每季度的第二个月与交叉销售业绩优秀的营销员进行一次联宜活动；4、除宣讲产品外，要求专员每日至少与10名以上的营销员进行点对点的沟通。实现目标的具体措施（二）1、要求专员不断提高自身综合素质，充分熟悉公司的各项产品并能量身定作计划书；2、根据全省交叉销售业务发展的情况不同，将中支划分为战略中支、重点中支及成长中支；3、根据营销员的销售特点，对重点营销员进行重点追踪及政策支持；4、根据营销的销售节奏，将交叉销售激励方案与营销战

5、斗月进行合理的融合。5、利用各类节日，开展节日短信、信函等节日问候，为客户和营销员提供更人性化的附加值服务6、在每个团队重点培养几个大单高手做为影响力中心.7、对团险续签业务作到“心中有数、手中有据”，及时跟踪、落实续签。实现目标的具体措施（二）实现目标的具体措施（三）制定行业开发产品组合1、酒店业员工福利保障计划2、汽车美容装饰员工福利保障计划3、机械加工业员工福利保障计划4、建工系统安装塔吊和微机操作员工福利保障计划5、电梯行业员工福利保障计划组织队伍建设1、根据总、分公司组织建设发展的要求，充实交叉销售专员队伍；在2008年元月，至少进3—4名兼、专职专员。2、对所有专员进行外延知识

6、的培训以及专业知识的培训（如财经、法律等）；业务销售支援1、12月底以前重新制作一批方案（包括建议书的制作，方案的设计）2、开发一些新的产品组合及系统开发（报社、酒店等）3、对分公司的业务需要提供投标和相关辅助支持4、为销售人员提供高效、专业的销售支持5、对分公司营销员团险业务的达成情况和客户积累情况进行分析和改进建议6、根据分公司团险交叉销售任务目标，制定并实施业务推动计划08年开门红的准备1、12月底前兼、专职专员的培训2、经过营销10-12月份战斗月大量客户的积累，信息已经明显增多。3、明确各机构、各团队目标—按照任务计划4、12月中旬召开一次团险交叉代表与绩优营销员联谊会。5、出台

7、激励方案—强势起步需要总公司的支持交叉销售业绩是否能和营销各机构负责人考核挂钩。多出一些适合不同行业傻瓜式的套餐（多做一些精美的彩页）因为机构作出的组合产品没有彩页佣金比例是否能统一调整。与同业接轨。谢谢！