影响顾客购买行为的客观因素.ppt

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1、第三节影响顾客购买行为的客观因素一、社会文化因素的影响任何一个人都有是生活在一定的社会环境中，处在一定的文化背景下，因此，其行为活动必然要受到社会上各种因素的影响。社会文化是影响顾客购买行为的最基本的因素。社会文化的影响表现为消费者通过相互之间的认同、模仿、感染、追随等，形成共有的生活方式、消费习俗、消费观念、态度倾向和偏好禁忌等。（一）文化文化是指人类生存发展的模式，是从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征综合体。它包括一个国家、民族、地区的风俗习惯、行为规范、宗教信仰、生活方式、价值观念等。（二）亚文化所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员共有

2、的独特信念、价值观和生活习惯。亚文化主要有几种：1.民族亚文化群56个少数民族的生活习惯都不同。韩国长鼓2.宗教亚文化群中国五宗教、信主。3.种族亚文化群美国，种族歧视4.地理亚文化沿海、西部、中部在消费习惯和消费特点上都有有差异。二、相关群体的影响相关群体是指对顾客的思想、态度、信念的形成具有一定的影响的社会关系。相关群体分为主要群体和次要群体。主要群体是指成员之间经常性面对面的接触和交往，形成亲密人际关系的群体。主要包括家庭、邻里、朋友、同事等。次要群体是人们相互关系不太密切，但也发生影响作用的群体。如社团、组织、明星、偶像等。次要群体一般比较大，人数比较多，群体成员不能完

3、全接触或接触比较少。相关群体对购买行为的影响，主要表现在三个方面：1.为顾客提供可供选择的消费行为或生活方式的模式如：企业请明星代言产品，是因为明星有很强的号召力与影响力。2.引起顾客的仿效欲望，影响他们对商品的购买与消费的态度3.促使人们的行为趋于某种“一致化”三、经济因素的影响经济因素主要包括顾客收入、储蓄与资产、消费支出结构以及对消费和储蓄的态度等，其中顾客的收入支出结构对顾客的行为的影响较直接。1.收入因素个人收入水平是影响购买力大小、市场规模及消费支出结构的重要因素。顾客个人的工资以及奖金、津贴、红利等所有的收入，称为“个人收入”个人收入－个人直接负担的税收及其他费用

4、=个人可支配收入个人可支配收入主要用来购买生活必需品，是影响居民购买力和消费支出的决定性因素。个人可支配收入－用于购买生活必需品和固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押借款等）=个人可任意支配的收入个人可任意支配收入可以存入银行，也可以买高档品或耐用品，是影响消费水平和消费结构的重要因素。2.消费支出结构消费支出结构是顾客在各种消费支出中的比例及相互关系。恩格尔定律：当家庭收入增加时，只有一小部分用于购买食物，用于衣服、房租和燃料方面的支出变动不大，但用于教育、医药卫生与闲暇娱乐活动方面的支出则增加较多。恩格尔系数越小，食物支出所占比重越小，表明生活质量越高；反之，则生活质量

5、水平越低。城市消费结构的特点：1.城市随着住房制度改革，购买商品房的家庭较多，用于购买住房和装潢上的开支幅度增大2.医疗制度的改革，增加了卫生保健方面的开支3.用于子女上学、就业培训方面的开支上升较快4.非物质性消费的开支增加5.家庭电器化、灶具电气化、电话手机普及、家庭电脑的使用等导致相应的开支的大幅度上升6.用于储蓄、证券投资方面的比重增加。