价值销售培训课件.ppt

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1、高级培训咨询顾问邵会华中国移动深圳分公司价值销售Value-BasesSellingSkills2004年2月27-28日1Content价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills2价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？3三种类型客户种类策略销售角度4客户的购买决策70%的购买决策是面对货架时作出的5价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销

2、售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？6成功销售核心竞争力因素7价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？8基于价值的销售还是基于优惠的销售SellingonValue,NotSellingonPrice.PriceValueBenefit9当今的销售—价值销售了解客户确定价值调动资源建立稳固关系KnowCustomerDetermineValuesDrawUponResourcesFormSolidRelationshipsSellingonValue,NotSellingonPr

3、ice.10价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？11销售代表的任务销售什么?客户对产品或服务的需求如何销售?个人需求12价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？13五种销售代表权威型此类型的销售代表，主观地认为客户懂得的没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售代表也许会教训客户不懂得好歹。此类型销售代表的特征是他不会去探测客户的

4、需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导小学生一样。权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，也无法经由扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，资讯非常发达，一些专业的采购人员的素质也很高，相信这类专业采购人员，并不喜欢面对这种高压式的推销方式。14五种销售代表低价导向型此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格优势的缺乏。此类型的销售代表，最大的问题是他们不相信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们缺

5、少这方面的成功经验。低价导向型销售代表的业绩好坏，往往不是决定于销售代表自己的推销能力，而是由公司能否推出有价格竞争优势的产品，因此，这类型销售代表的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。15五种销售代表人际型此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。的确，目前国内许多交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是您有关系，别人也会走门路，因此，“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售代表其它方面的能力。因此只凭关系的销售代表，仍然无法做好销售代表的工作。人际型的销售代表过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着

6、人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。人际型的销售代表，除了要注重人际外，仍应着力于提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。16五种销售代表被动型此类型的销售代表认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售代表，在店头销售的场所很容易看到。当然一些已经知道自己的需求，明确自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，因此，过于被动的销售代表往往坐失许多机会。17五种销售代表问题

7、解决型此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售代表让客户感觉到销售代表是来帮助我的，他帮我找出我真正的需求，我听了他的建议，我能很高兴地做一个正确的决定，我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益并且很满意，这就是问题解决型的销售代表给客户们的感受。以上这五种类型的销售代表，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成缔结。但是，问题解决型的销售代表最容易获得稳定