万能产品销售秘笈.ppt

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1、智盈人生销售秘笈广分营销企划部2008年10月销售观念篇市场形势分析今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？目前的投资环境不到一年的时间，股民体验从“天堂”到“地狱”股票投资：目前的投资环境不到一年的时间，八成的偏股票型基金跌幅超过50％基金投资：目前的投资环境不到一年的时间，房地产成交量急剧下跌，房价还要下降房产投资：投资者的心声辛辛苦苦几十年一夜回到解放前归无本血金融危机给我们的启示激进投资稳健理财用小钱换大钱让已经拥有的钱保值增长高风险高回报高亏损低风险稳增值投

2、资是”博“理财是”保“启示一：需区分投资和理财启示二：投资理财，理财为先要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考虑做投资。零花钱备用钱应急钱现在，投资者都在观望随着股市和楼市的继续调整，居民存款仍在继续大幅回流银行钱留在手上意味着贬值消费者急需让手中的钱稳定增值金融危机！保险商机！金融危机给我们创造的商机客户理财观变化：很多客户都经历了投资收益的大起大落，受到了血的教训——投资有风险，理财需稳健。要投资先理财!客户手上有闲钱：股票、基金、房地产、黄金等投资产品在现阶段具有高风险，不敢再轻易投资。钱在手上会贬值：通货膨胀压力、银行利率下降，闲钱放在手上和

3、存银行都会导致货币贬值。客户急需好的理财产品：投资者投资决策趋于稳健，对投资收益要求不高，更趋向于购买保底增值的理财产品。客户保障需求扩大：经济不好的时候，意外和疾病对家庭的影响更大，客户对保障的需求加大。五大利好商机：消费者需要什么样的理财产品承诺有稳定收益在需要时能够自由支取能提供终身保障与服务能根据需要调整保障额度可以进行灵活的缴费可以清晰了解到保费的运作寿险和重疾保障有计划的储蓄养老金教育金应急金核心：保障＋理财智盈人生：保障理财兼备万能锁住寿险的五大功用和意义产品特点二大利益现金理财保险保障保单价值水涨船高灵活支取的现金流重疾保障意外与身故保

4、障2008年万能账户的投资策略在固定收益资产上，债券和协议存款收益率经过2007年的大幅提升，目前已经具备了较为明显的吸引力，因此2008年将适当增加固定收益类资产配置，并适度拉长固定收益资产久期。在权益资产上，2008年将在防范和降低权益资产整体风险的前提下进行适当的波段操作，提升组合收益。资本市场：资本市场常规金融工具（股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券回购、央行票据以及其他货币市场工具等）实业领域：基础建设（京沪高铁、荆东高速、柳州自来水项目）产业基金（渤海产业基金）FOF：各种类型基金（200余只基金）QDII：上年外汇资产15%额度（约

5、300亿美元）稳健投资，收益稳定投资领域：万能销售流程销售流程五部曲2.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理销售流程12.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理电话约访话术（缘故）业务员：早上好，请问王女士在吗？客户：我是。业务员：我是王女士，你忙吗？方便和你说两句吗？客户：可以，请说！业务员：王女士，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下我们的服务，不知道这周三或周四你哪天方便呢？客户：呃….王洪，我已经买了保险了。业务

6、员：嗯….王女士，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天有空呢？客户：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。业务员：好的，你现在还在市区工作吗？客户：是阿。业务员：那…周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？客户：好的业务员：那先谢谢你，再见。客户：好的，再见。销售流程22.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理接触面谈：两把金钥匙打通客户观念第一把金钥匙：画草帽图，挖掘客户需求第二把金钥匙：画T型图讲解万能金钥匙1：挖掘客户需求支出收入

7、0岁25岁60岁终身1、王哥，这是人的生命线。意外疾病养老子女教育2、在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题.一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划.在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休,一直到百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,花钱的时间却是长长的一生。每月500元保障账户理财账户人身保障20万重疾保障20万养老金教育金医疗金应急金账户利益账户特点交费灵活随时追加领取自由保额可调（××万——××万）保底收益

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