销售初访交流培训.ppt

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1、销售初访、交流培训天思软件孙乐庭如何进行初访1.初访的定义与目的2.初访进行的流程3.进行初访有那些协助工具1.初访的定义及目的初访(FirstCall)的定义:凡是对A、B级客户进行第一次登门拜访，即为初访；无论是我们还是客户主动促成，除非理由特殊，否则我们不对CD级客户进行初访。1.初访定义及目的建立好感建立专业形象收集关键信息:时间表﹑预算﹑需求；决策﹑竞争﹑关键评估项收集其他重要信息:行业﹑产品﹑营业额﹑人数；ISO9000、重大投资﹑物品编号、现有信息化状况。2.初访的进行程序事先准备感谢见面及自我介绍赠送礼物切入话题公司简介和产品理念收集关键信

2、息重要信息建立私人关系感谢见面以及临别确认事后处理初访事先准备时间约定：首次约好时间出发前一天确认临出门时最后确认,如果迟到，十分钟之前告知目的确定与对方就初访的目的达成共识初访事先准备安排行程、交通服装仪容准备好小礼物名片准备好活动邀请函公司及产品介绍资料销售人员百宝锦囊感谢见面以及自我介绍记住并经常说出客户的“姓＋职称”感谢对方百忙中抽空相见介绍自己来源于哪个公司交换名片将访客单交给客户签名奉送礼物切入话题双手送上礼物，并称不成敬意怕耽误客户时间，询问客户能给多长时间；进门看脸色,根据对方的态度调整时间以及对话内容；不急着立即进入主题,找一些话题与对方

3、聊天:天气﹑交通﹑公司的装修﹑时事﹑重大新闻﹑对方的姓名、家庭……公司简介进行即席式公司简介产品理念介绍引出客户情况，并为下次交流铺垫仅销售人员在场时，不讨论细节问题，下次再谈表情轻松，面带微笑收集关键及重要信息开放式与封闭式语句并用收集信息，同时建立个人感情认真积极聆听并进行笔记建立私人关系营造融洽对话气氛，造成双方对你的好感：从相互了解为起点:我在天思已经服务N年了,你呢?我住XXXX,你呢?我的老家在XXXX,你呢?……………..进门看脸色，如果对方不耐烦并不停看表，则赶紧拉回主题感谢见面与临别确认感谢对方抽空和你见面与对方确认今天的约定：你回公司要

4、给对方哪些资料对方需要提供什么资料给你下次何时见面？下次见面的主题在下次见面前，我们需要做哪些准备？……………..事后处理回公司后，尽快将客户信息录入到电脑依照与对方的预定进行工作；A级客户进入销售工作B,C级客户进入维护阶段谢谢！祝大家销售愉快，财源滚滚！！