地产顾问销售技巧10-6.ppt

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1、地产顾问销售技巧培训2011-10-6目录一、前言二、什么叫置业顾问三、置业顾问要理解基本概念四、传统的销售技巧如何与顾问式结合五、置业顾问销售中几个重要的基石六、置业顾问中提问注意事项七、情况提问八、问题提问九、扩大问题提问十、需求提问十一、产品说明十二、如何策划SPIN一、前言做了多年销售，深感销售技术不好学。这些年来，看着身边做销售的朋友成长，总觉得这条路并不平坦，多数人甚至走的很辛苦。有些做了五、六年的销售员，竟还没有受过一次专业培训。在我看来，他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者，其业绩就更不必说了

2、…….销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。即使告诉学员——销售分几步，每一步要做什么，有什么规则，学员也未必会做。提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练，如果没有条件，至少也要多观摩高手的演练。在调查与了解中我发现，有些人做了多年的置业顾问，竞还在犯最基础的错误，这也说明现有销售培训的失败，或者说没有经过销售的培训，没有培训危害何其深啊!四年前，我开始思考的原因，并把一些新的销售方式引进到原有的销售中，去掉了花俏的噱头，抱着宁肯得罪客户，也要找到问题的决心去尝试。我们今天的培训与学习是：无论你原来

3、是否培训过，今天全部归零，它的重点是培和训，从各个角度让你看到规则是如何使用的。并向你提供了大量的经典演练案例。我要讲的东西是对新的销售方法经验的总结。就像我上面所说：“这里没有权威，没有规则，重要的是提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。”让新加入房地产销售行业的同事能迅速找到前进的方向。在此，感谢WBSA的培训的日子….....我打下了扎实的基本功。非常怀念在WBSA司做培训员二、什么叫置业顾问什么叫置业顾问你要站在客户立场考虑问题；让客户说得更多；让客户更理解你说的是什么；让客

4、户遵循你的逻辑去思考；让客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单，要想深入了解什么是置业顾问，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。销售行为准备---接近---调查---说明---看房----异议处理----成交。以上这七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售中具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。这每个置业顾问都要理解与会，因为这是基础。训练：现场模拟接客户，让置业顾问说出所处那个阶段。购买行为发现问题---分析问题---

5、-是否解决这个问题----让客户建立标准----建议客户选择-----成交我们常说现在的销售要以客户为导向，那么如何做了？如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，有时候在自圆其说。所以，了解销售行为的七步法之后，我们就要认识购买行为的几个阶段。训练：现场模拟接客户，让置业顾问说出所处那个阶段。销售行为与购买行为的差异差异一对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要置业顾问努力去做，或者置业顾问把他的销售技巧发挥到极点，就可

6、以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。但是，对于小件产品可以有一定影响，比如说：袜子、鞋子等小件产品，对于大件商品、比如房地产，大型机器等，他少则几十万，大则上百万------有限。对购买行为而言购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售行为技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用，这是一种比较普遍的现象。差异二销售代表片面关心的是产品的特征在销售过程中，很多销售代表习

7、惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。客户关心的是-----利益在销售过程中，销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。差异三置业顾问关心的是

8、如何解决销售中的障碍为什么置业顾问更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主观性的问题，这受它的环境所限。客户关心的是如何解决目前面临的问题在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。因为大多数客户是没有明确的目标。差异四销售代表关心如