目标管理与激励(雷树茂).ppt

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1、目标管理与激励人如果没有了目标，就如迷失在大海上的航船。人如果缺乏了激励就如强弩之末。目标管理了解目标内容了解目标设定方法了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向目标金字塔组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标目标管理的含义使所有人或部门的努力朝着一个方向一个产生成果的方向使有效出货尽可能的快使各环节的存货尽可能的少使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低目标管理项目销售：达成比新开客户铺货率帐款：应收帐款逾期帐坏帐收现比表报：客户卡日报

2、表专案追踪表市场：定期拜访客户关系促销执行同业动态店头执行不良品其它：出勤状况服装仪容参与感向心力目标设定基本原则具体的可计量的切合实际的可达成的有时间性的目标设定基本考虑市场规模产品在市场之占有率产品在市场之成长机会竞品的市场活动客户数季节指数区域性差异新产品上市促销企图心目标管理：比较1、与去年同期比2、与上个月比3、与竞品区域规划要素（一）合理的工作时间距离客户数拜访频率适当的成长空间水平成长垂直成长通路组织发展区域规划要素（二）有效的市场管理市场反馈客户满意度同业动态高度的成本效益拜访效率配送效益路线数区域规划要素（三）其他地理条件

3、特殊限制行政区域路线规划资料搜集频率/时间/销量分析路线规划新路线频率/时间分析新路线编排/拜访日编排财务/贷帐/合约移交清册之建立完成依各路线拜访日重组成册频率、时间、销量分析依据“协同拜访记录表”及“销量表”进行分析使用销售频率分析表（日表、汇总表）每条拜访路线单独使用表单分级及频率设定依标准进行使用分割前现有客户频率及时间分析表路线规划与分析依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别将现有路线完整显示于地图上依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分

4、析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。销售目标设定之流程每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至各部门。各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。销货周转与通路库存客户别月回转率品项

5、别月回转率客户别通路库存数量铺货率目标设定及追踪摊点数竞品铺货率品项差异案例小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？激励激励何谓激励？愿为组织目标努力付出的意愿，但这意愿受制于此一努力是否能满足个人的某种需求。激励基本方式1.自我激励：经由自我的认识与肯定，提升动力以达到预定目标之历程。2.激励他人：要别人去做你要他们去做的事，这种历程称之为激励

6、。激励的重要性激发潜能提升工作意愿及效率达成预期目标活化生命力理论基楚：管理者要想成功的使员工达成组织的目标，必须先了解激励的根源在哪里。通常，我们会依一个员工的外在行为来判断该名员工是否被激励，但是这种直觉的判断法不能回答一个关键性的问题，那就是「人们为什么会那样做」，因为员工会有那样的行为并不一定是你给他激励的结果，有可能是其他因素。当然，这个问题有许多不同的答案。(一)马斯洛（Maslows）的需求层次理论(二)麦葛瑞哥（D.Mcgregor）的激励假定1.Ｘ理论2.Ｙ理论(三)Ζ理论假設(四)赫玆柏格（Herzbergs）的兩因

7、子理论1.保健因子（环境）：2.激励因子（工作本身）四、激励的运用：1.激励的时机：失去信心的人提高自信生活或工作低潮时工作有成果时认真投入工作时学习能力佳时工作有进步时四、激励的运用：2.如何自我激励：设定清楚的人生目标建立自信心广结善缘学习如何面对挫折培养良好的兴趣及休闲习惯提升专业能力与培养专长随时给自己鼓励一下寻找生命重心或建立宗教信仰四、激励的运用：3.如何激励他人：权威的利用金钱的利用鼓励竞争温情关怀工作扩充目标管理四、激励的运用：4.激励的原则：及时奖励投其所好公开表扬论功行赏、避免浮滥，奖励的目的要明确四、激励的运用：5.员

8、工的十大心愿：和有效率的主管一起工作工作具自主性能事先知道工作的最终目标能做自己感兴趣的工作能被告知和工作有关的种种状况能表达自己的意见能被尊重能力能受肯定工作具挑战性有机会增加