谈判技巧 商务合作谈判流程.doc

《谈判技巧 商务合作谈判流程.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、商务合作谈判流程现在越来越多的商务合作在进行，在商务交易中我们的谈判起着非常重要的位置，那么整个谈判的过程是怎么样的呢?下面和大家一起学习谈判流程的内容。谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。(一)自身分析(1)项目的可行性分析——评判标准"技术上可行，经济上合理"(经济效益)。(2)社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。(二)对手分析(1)对手的实力。它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。(警惕上当受骗)(

2、2)对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。(3)对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。(三)谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。(1)商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础(除了专业知识，应了解心理学、经

3、济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况)。2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。(对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质"不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商"。4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段

4、要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。②谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的见解、叙述条理清晰、用词准确明白。③谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化(口头语言、动作语言、书面语言等)，作出迅速的判断与有效的反应。④创造力与灵活性对谈判的成功具有关键性的作用。既不轻易退让，又能善于妥协。⑤谈判人员应该有较强的人际交往能力，要同政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系，建立方便的信息通道?5、礼仪素质遵守时间、穿戴合适、符合对方风俗习惯、头脑冷静等。6、精力充沛商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节

5、奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。(2)翻译人员素质1、知识广博翻译人员不仅要懂外语，也要懂业务，尽可能掌握较多的专业词汇，同时注意了解有关国家的历史、文化、宗教、社会、习俗等背景知识，这对于帮助中外双方沟通具有重要的作用。(如果不了解，在接受任务时要注意向有关专家请教，补充所需知识)2、准备充分自接受任务起，要对项目的中外背景、交往的情况、公司名称、有关技术文件、合同内容到涉及项目的各个公司情况、公司名称、有关人员的情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一清楚。3、作风稳

6、健要忠实表达谈判人员的愿意，原原本本的翻译;为避免疏漏要做些记录，当没有听清楚或没有听懂，要主动提出核准(不懂装懂、胡"翻"乱"译"是翻译工作的大忌)4、五从适度翻译人员要格守本分(沟通的桥梁)，扮演好自己的角色，不能喧宾夺主，妄加评论。5、礼貌周到举止文雅，谈吐不俗的翻译人员会赢得谈判对手的好感。利用自己的知识优势，可以主动承担一些服务工作。在谈判场外多做些穿针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友谊、信任的工作。6、体力充沛(四)谈判队伍的管理(1)主谈判人员的挑选作为谈判小组的灵魂，他应该具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避

7、风险的方法。他必须有领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。(2)授权授予谈判小组各自相应的权利，使其在谈判中权责对等，灵活处理。(3)协调与控制谈判人员、顾问人员彼此之间要坦诚交换看法，有效沟通意见，但是分歧仍旧可能存在，所以采取先民主后集中的办法，保证最终决策者的权威性。(4)激励由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低落。所以要不断激励他们，激发他们的成就感、事业感，承认他们的工作成绩。以上是内在激励，有时外在激励也是十分必要的。如足够的薪水、津贴、额外的奖金以及