上海市场培养基营销方案.doc

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1、此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除上海市场行动方案一、我国培养基市场基本特点：1、应用领域广阔只要用到微生物来生产生物技术产品，微生物培养基的重要作用就无可替代，涉及健康、食品、医药、工农业、环保等诸多领域。2、行业标准有待加强由于国内微生物培养基种类繁多，生产培养基的厂家也有很多，虽然很多相关单位都有自己的质量控制标准，但到目前还没有一个系统全面适合我国国情的国家标准。3、产品质量日益受到关注不同生产厂家的产品，甚至同一厂家不同批号的产品都会存在差异。药厂会选择产品市场信誉度高、有质量保证能力和服务保证能力的

2、企业，企业是否通过了质量管理体系的认证是较为客观的评价指标。要求生产企业提供：培养基成分名称及产品编号、批号、使用前的pH、储藏信息和有效期、性能评价和所用测试菌株、技术数据清单、质控证书以及必要的安全/危害数据等材料。4、行业发展存在差距目前，国内微生物培养基生产、经营和使用各自为政，质量参差不齐。但是，随着我国商品微生物培养基相关规范、规程和生产质量标准的制定及市场管理的标准化、规范化，将使各生产厂家严把培养基的生产质量关，使我国商品微生物培养基的质量达到世界发达国家的质量水平，以满足我国微生物学研究和科学实验的需

3、要。综述，我国商品培养基生产、经营和使用的管理将日趋严格，并且逐步纳入标准化、规范化和法制化管理体系，但是微生物培养基市场发展中存在的问题：原材料厂家生产规模小、生产工艺和设备较落后，培养基还缺少统一管理、质量参差不齐等。二、上海培养基市场特点：1、上海市场的重要性此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除上海众多的科研单位的聚集地，研发实力雄厚，生物制药领域居全国领先地位，上海药厂产品质量在全国评价高。由于上海自身土地资源的限制，很多上海的药厂在其他地区都有分厂，对于上海药厂的开发，可以牵动全国范

4、围，进一步打响公司知名度，抢占市场份额。2、上海市场对品牌的要求一些大企业在培养基领域已经形成的品牌形象，根深蒂固。上海培养基市场的流动性大，对我们公司来说是个机遇，博得自己的一席之地。3、上海的培养基厂家的竞争分析品牌厂家厂家产品优缺点经销单位经销商优劣势北京三药优点：中检所监制产品，政府背景好，近二十年的市场历史，市场占有率高缺点：产品质量较差，服务意识不强。上海科佳药检器材有限公司优点：知名度高，政府背景缺点：服务意思差，货期不稳定，需要订货，价格高上海盛思优点：价格适中缺点：侧重于食品行业培养基质量一般。上海盛

5、思生物科技有限公司仪器耗材门店优点：缺点：上海中科昆虫生物技术开发有限公司缺点：小企业，质量稳定性比较差。众多经销商经销模式上海疾控中心优点：质量可靠。缺点：推广力度差。外资企业上海市场的主要竞争厂家有：北京三药、北京陆桥、青岛海博、广东环凯、杭州微生物、广州双螺旋等。除了几家大型企业，其他企业规模小。小企业培养基的应用范围有限，且质量稳定性差，大企业的存在业务漏洞比较多，比如服务意识可能比较差。一、上海市场失败原因分析按照公司发展以及董事会的要求，针对目前上海市场的现状，利用自身的优势，规避自身不足，开拓上海市场，首

6、先要了解失败的原因以及得到的经验。1、失败的原因：此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除（1）客观原因：公司市场起步晚，研发队伍初步组建，研发和生产能力有限，目前培养基种类有限。（2）市场思路单一，公关手段有限。（第四节、第五节详解）（3）客户的持续维护能力较差，对于上海市场已经合作过的客户没有持续有效的跟进与深挖，开发新客户本就是件难事，如果没有增加客户反而逐步萎缩，说明市场没有做好。制定一定的客户管理体系，深入挖掘客户信息，包括客户的层次、风险、爱好、习惯等，培养客户的忠诚度，同时对客户的利

7、益进行分析，满足客户的需求，定期进行电话或实地拜访，争取每个客户都成为一个持续高价值的客户，而不是流失客户。建议：构建客户管理表，系统的管理和维系客户关系，见附表一。2、我们的优势：有失败的地方，我们也有自己闪光点。（1）标准品行业多年的基础，有自己的货源渠道，销售价格（增票）全国最低，政府、药监部门的大力支持。（2）产品的质量可靠，培养基有良好的均一性和稳定性，微生物学特性较好，有最优质的服务。（3）丰富的现有大客户维护经验，公司在宁夏等地方拥有很多大客户，我们一定的大客户公关和维和经验。一、我公司市场思路的创新当我

8、们了解了自身，运用什么样的方法去攻占市场，这是市场前进的战略问题，培养基生产厂家都有相关附带消耗品一起销售，以保存管、试剂盒、平板、无菌均质袋、菌种等为主。我公司之前在上海市场上培养基的销售主要是依附标准品渠道的，销售模式以带金销售为主。关于市场思路，我有以下几点看法：1、销售人员自己内心重视培养基销售此文档仅供学习与交流此文档收