月度销售分析.doc

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1、前期工作总结项目前期进场前，中宇联行公司向弘翰公司提交的报告有：《4月销售培训计划表》、《4月份推广方案》、《认购方案》、《项目工作流程及管理制度》、《4月份培训内容》、《4月15日认购活动方案》、《销售技巧》、《销售表格》、《产品说明会方案》、《4月14日会议纪要》，以及销售以来的每日《销售日报表》、《销售部会议纪要》、《销售周报表》和分析报告。一期一次推广的价格体系。前期工作我们主要是两个方面，一、营销顾问工作。二、营销执行。营销顾问工作方面，我们根据项目的进展提出了各方面的建议与方案，并取得各种成绩。销售执行方面顺利进场，并且圆满

2、的销售VIP卡和顺利的进行了换购。下一阶段销售方面将准备第二次放卡和准备第二次放房。《弘翰•凤凰城》项目4月销售分析2006年4月17日---30日从进场到4月30日总客户数量为851组，其中来电数量为194通，来访数量为657人次。其中来电194通中有效电话为145通，所占比例为：74.74%。来访657人中有效来访为373人，所占比例为56.77%。在有效来电145通中，安阳日报来电人数为59通；今日安报为7通；广电报为：10通；电视广告为16通；户外广告为29通；路过为7通；朋友介绍为17通。有效来访373组中，安阳日报来访人数为

3、72人次；今日安报为11人次；广电报为19人次；电视广告为38人次；户外广告为46人次；路过为108人次；朋友介绍为79人次。通过有效来电来访客户518组客户中，安阳日报共计131人次；今日安报共计18人次；广电报共计29人次；电视广告共计54人次；户外广告共计75人次；路过共计115人次；朋友介绍共计96人次。依据上述各项图表显示，来电效果最好的依次为：安阳日报、户外、朋友介绍、电视、广电报和今日安报，最后为路过。来访效果依次为：路过、朋友介绍、安阳日报、户外、电视、广电报、和今日安报。综合排序为：安阳日报、路过、朋友介绍、户外、电视

4、、广电报和今日安报。媒体效果分析：依据来访和综合分析结果前三名的是路过、朋友介绍和安阳日报；我们现阶段安阳日报的投放已经到位，但是道路引导系统很不完善，同时客户维系也需要加强。建议：门前的精神堡垒和道旗近期尽快完善，并且在5月客户通讯以及维系活动5月开始。客户区域分布来访客户区域分布根据来访231组客户区域分布：文峰区：51人；北关区：35人；殷都区：6人；龙安区：32人；开发区：11人；东区：82人；其它区域：14人；来电客户区域分布根据来电87组客户区域分布：文峰区：15通；北关区：17通；殷都区：6通；龙安区：23通；开发区：8通

5、；东区：17通；其它区域：1通；来访、来电客户区域分布根据来访、来电318组客户区域分布：文峰区：66通；北关区：52通；殷都区：12通；龙安区：55通；开发区：19通；东区：99通；其它区域：15通；来访客户区域分布顺序为：东区、文峰区、北关区、龙安区、周边区域、开发区、殷都区。来电客户区域分布顺序为：龙安区、东区和北关区、文峰区、开发区、殷都区、其他区域。来访来电综合分布区域顺序为：东区、文峰区、龙安区、北关区、开发区、其他区域、殷都区。以认购客户分析年龄分布：居住区域分布：付款方式：媒体渠道：职业分布：学历分布：家庭构成：购买动机

6、：拥有私家车：本项目认知点：根据成交161组客户分析结果显示：年龄分布主要集中在36-40岁占据客户总数的29.19%，其次为31-35岁为18.63%，综合为47.82%。居住区域为北关区最多为34.16%，其次依次为文峰区21.74%、龙安区16.77%、殷都区11.8%。付款方式已银行按揭为主为70.19%。媒体渠道成交率最高的为朋友介绍35.4%，其次为安阳日报28.57%，路过占11.18%、户外占9.32%。职业分布以国营企业为主49.69%其次为私营业主22.36%。学历以大学学历为主占71.43%。家庭构成为三口之家为7

7、3.91%。购买动机为自住为主体为93.17%。大部分家庭没有私家车为67.08%。对本项目认知点依次为环境43.03%、地段29.88%、户型15.54%、园林7.17%、投资价值、1.99%和价格以及规模1.19%。我们可以总结出我们的客户具有如下特征：他们是36-40岁的国营企业的干部，住在北关区或文峰区和龙安区的三口之家，他们通过朋友介绍和单位定的安阳日报知道本项目信息的，他们是大学毕业文化水平，现阶段还没有私家车，他们购买的目的主要为了提高自己的居住品质，但是要采用银行按揭，他们对本项目的认可主要是环境、位置和户型。下一阶段推

8、广主题建议：根据上一阶段推广工作进展，以及客户对项目的信息反馈，我们项目在安阳的知名度已经很响亮了，建议在以前的调性基础上继续详细剖析项目的产品细节。媒体投放建议：根据来电、来访分析，安阳日报的效果最为理想