代理商利用移动优惠政策销售自有代理终端行为分析.doc

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1、对代理商利用移动优惠政策销售自有终端行为的分析黄石分公司尧志明为推动TD手机销售，黄石移动近年来出台了多项政策大力推广TD终端，如手机卖场补贴、预存话费赠机、自购机送话费等政策。从我们在卖场实际调研情况来看，手机卖场销售TD手机占比依然不高，代理商销售TD终端热情不高，特别在乡镇卖场，TD手机普遍只有一节柜台，不足十款终端，而OPPO、步步高等国内品牌铺货终端占据很大比重。一、优劣势分析优势劣势移动TD手机终端销售酬金高存话费送手机、买手机送话费等多种优惠政策终端品种不足自购机不能退货，代理商有后顾之忧国内品牌铺货手机品种

2、相对较多供货商铺货形式，未销售完可以退货只能赚取差价终端性价比相对较低总体上来说，TD终端主要竞争优势在于话费补贴及终端酬金，代理商销售一台TD终端收入远高于国内品牌铺货机。以销售联想A66T终端（销售价799元）为例，代理商收益如下：（一）话费包酬金奖励：150+15=165元（二）终端差价：121元（三）卖场达量奖励：80（月奖）+50（年奖）=130元（四）合计最高收益：165+121+130=416元二、乡镇卖场调研情况今年7月，我们到乡镇某卖场调研时发现，步步高等品牌终端也可以享受购机送话费优惠，而且送话费金额集

3、中在499元一档。如下图所示，购步步高手机均可赠送499元话费。步步高手机的高额赠送话费从何而来的呢？我们经过详细分析发现，代理商结合了新入网送话费、预存话费赠低端机等移动优惠政策进行了分解、变通操作，用于销售步步高手机。下面先介绍一下这两款政策。（一）50元入网赠送360元话费从今年5月开始，公司为了促进流量业务的发展，所以在新入网政策中新增档次有50元送360元话费，50元一次到账，360元话费分15元/24个月到账，需开通畅享20元GPRS套餐24个月。（二）预存120元话费送三星E1228手机预存120元，得三星E

4、1228手机一部。（三）代理商操作手法1.裸机销售三星E1228，每台90元。代理商自己垫30元，凑成预存120元话费送E1228，得到120元话费包一个。2.销售一台步步高手机，动员客户办理新号一枚，采用50元入网送360元话费政策。再将E1228销售所得120元话费包赠送给该用户。3.客户所得。50+360+120=530元话费（代理商宣传为499元话费，实际为530元话费）。4.代理商所得。步步高手机差价约100元，三星1228销售酬金50元，新入网用户酬金50元。合计200元。5.移动公司所得。销售号卡一枚，销售三

5、星E1128手机一台。（四）50送360入网办理情况分析该档入网产品6月份全区共办理352户，其中该代理商办理146户，阳新另一家代理商办理52户，这两家代理商办理量占全市办理量56.2%。说明这两家代理商利用了我公司营销政策漏洞，分解了话费补贴用于销售其他代理品牌手机。三、利弊分析（一）有利之处1．在TD终端品种不足的情况下，代理商通过销售自有代理终端带动新入网客户，利于稳定区域市场占有率。2．50送360入网客户采用24月到账方式，捆绑周期较长。同时捆绑了20元上网套餐，有利于提升数据业务流量。（二）不利之处1.将TD

6、手机补贴用于非TD手机，不符合政策导向。不利于推动TD手机销售。2.通过分析50送360入网客户发现，产生1M以上流量客户仅占40%，其中流量大于30M客户占比低于20%，说明对数据业务流量拉动不足。且流量套餐用户沉默比率过高对公司未来经营状况存在很大隐患。四、应对措施及反思（一）50元送360元话费入网政策办理量占当月新入网用户比例不足2%，因此八月份停止了该项入网政策。（二）加大TD智能机的推广销售力度，减少TD功能机的销售，特别是在乡镇地区，取消功能机销售补贴。（三）制定营销方案模拟演练制度，营销方案在发布前进行深入

7、讨论，通过在营销方案中寻找各方利益最大化的支撑点，发现营销方案中存在的管理漏洞，从而起到防患于未然的作用。