商业地产销售的业务流程与销售策略.doc

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1、商业地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户1、客户的来源渠道要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。2、接听热线电话1）基本动作接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈；通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的

2、价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。；马上将所得资讯记录在客户来电本上。（详细举例见附件）2）注意事项接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通

3、交流；切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。4、做直销（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期

4、及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。5二、现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。1、迎接客户1）基本动作客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户

5、真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；2、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经规

6、划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）2）注意事项此时侧重强调本项目的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场在销售中心作完基本介绍，应带领客户

7、参观项目现场。1）基本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2）注意事项带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。三、谈判1、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。51）基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详

8、尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商