房地产营销总监工作范畴及职责.doc

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1、项目总监的各项工作范畴房地产销售总监工作内容　第一部分、接盘前期　　前期提案就介入合作有两大益处：一是比较便于获得未来甲方的深度认可，前期已经混熟了，可以大大降低未来沟通中的磨合成本；二是可以深度理解一个项目，尤其是在前期与甲方的沟通中吃透甲方对项目的预期目标。　　　　第二部分、全程操盘　　相对来说，大部分项目总监都是在公司接盘之后、按照公司调度方才走马上岗的。一个合格的项目总监在项目全程操作过程中有三个大方面的工作要完成，或说是带领、督导属下和团队共同完成。　　一、专业操盘　　所负责项目的全部方案和文件都必须由

2、总监来主笔或主导带队完成，在呈报公司领导和甲方之前，项目总监就是全部方案的终审者和所有文件的定稿者。同时，项目总监也是一个项目所有执行类工作的最高执行人和督导者。　　1、团队建设：根据项目情况和总监自身的工作能力与范畴，最终确定项目的管理架构，总监一般下辖策划经理、策划助理、销售专案、副专等，但有些岗位可以剔除。　　2、市场研究类工作：持续进行区域市场研究与竞争对手分析，并定期完成报告后上报公司和甲方，大多为“月报”形式；这是一项贯穿操盘全程的工作。　　3、项目营销方案制定与执行：A、年度、季度、月份营销计划；B

3、、项目定位（市场定位、价格定位、目标客户群定位等）、操盘模式、销售模式、入市时机、推盘步骤与产品组合、价格策略、促销策略等；C、项目各阶段营销总结与分析，进入正常工作程序后，项目总监负责带队完成的阶段性汇报文件包括周报、月报、半年报、年报等四类。　　4、项目推广方案制定与执行：A、核心卖点提炼、统筹策划、安排项目的推广策略、项目命名与包装思路、广告推广预案、展会推广、公关行销、SP、PR活动策划方案制定等；B、定期制定阶段性推广计划，包括“工程线”的开工奠基、封顶、开盘、认购、样板间和样板区开放、交房入伙等活动，

4、以及“时间线”的五一、十一促销、元旦、圣诞节活动等；C、与项目相关的所有的广告创意、设计和文案制定，包括电视电台广告创意、各类宣传物料、平面广告的文案及设计、新闻宣传、营销中心更新布置、楼体广告等。　　5、销售管理与督导（主要是督导专案经理）：A、完善各类销售管理文件、销售体系建立、协助公司进行人员招聘、销售团队培训、现场管理等；B、根据项目实际情况，制定出系统化的销售管理文件，包括标准说辞、答客问、接待程序、销售现场管理表格、客户分析和客户资源管理等；C、并且要根据项目最新进展，随时调整相关销售道具和销讲内容。

5、　　　二、内部管理　　1、对接公司上级：定期（一般为每周）或及时向公司汇报项目和甲方的最新动态、最新要求，汇报项目操盘的具体进展和相关建议，及时提醒领导对接甲方或保持适当的出面频率，项目中的突发问题或自己解决不了的问题要第一时间汇报领导等。　　2、项目部全员管理：贯彻企业文化并组织小团队活动，及时告之公司动态；审阅项目部成员的各类汇报文件，及时发现问题；与大家保持良好的沟通、定期谈话，及时向公司领导反馈员工的心理动态和实际要求；组织并参加项目部的各类会议；本项目若有人员需要调整，要及时向公司上报增加或删减人员的建

6、议；各岗位的考核；培养和发现人才，最好的项目总监是能够带出一个或两个新项目总监的人。　　3、文件、资料汇集管理：跟项目有关的全部各类文件要统一管理好。　　　　三、客户对接　　1、沟通和公关：根据约定定期与甲方召开例会或沟通会，负责向甲方同级人员呈报各类方案和文件；与甲方相关人员保持良好的沟通和对接状态。　　2、财务结算：每月与甲方对接人核对业绩，根据约定结算佣金等费用。　　3、外部对接：与项目操作相关的各合作单位的对接与沟通，与规划、设计、建筑、监理、媒体、广告等关联企业保持良好的沟通状态。　　房地产销售总监的职

7、责工作责任：作为公司指派项目的负责人，组织带领项目团队，完成项目的前期市场分析和研究、项目的市场定位、项目的定位实施策略、策略的执行与指导。作为项目前期（接洽阶段）提案负责人：1、从宏观、中观、微观层面进行与项目定位相关的有的放矢的分析与研究，分析与研究的结论均构成对项目市场定位的支持依据。2、明确的市场定位阐述（地域、目标客户、市场地位特征）。3、根据市场定位，进行相关的策略制定，包括产品策略、形象策略、价格策略、推广策略、销售策略。产品策略：规划；建筑风格；环境塑造；户型（户室配比、户室面积、户室功能）；设施

8、；服务。形象策略：核心形象；分主题形象组团价格策略：编制原则与方法；价格水平；价格实现手段。推广策略：地盘包装；平面表现；公关活动；推广通道；推广节奏；推广道具。销售策略：上市时机；上市节奏；4、整合公司外围专业资源（规划、建筑、环境、室内设计与布置、物业管理、广告设计等）进行策略框架下的各方向专业成果形成。（时间跨度延伸至项目执行阶段）5、整合1-4项工作成果，形成完整