企业如何成功开发渠道找到新代理商.doc

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1、企业如何成功开发渠道找到新代理商(四)字号显示:大中小   2008-12-1209:36  来源:一大把网站  九:对经销商问题的分析和对策  (一)当客户异议公司产品价格太高  1、原因分析。  客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步;  2、策略与方法  (1)当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:  A、“你认为我们产品价格

2、太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”  B、“你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗?”  C、“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?”  注解:通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。  (2)当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:  A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”  B、客户回答产品价格高,

3、用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?”  C、客户回答产品价格高,经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?,等等。根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心的吗?”,

4、等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买,等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销,等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”  注解:公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。  (二)当客户异议公司的政策不够灵活  1、原因分析:公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性

5、比较强,在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做公司的产品;一种是想做公司的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。  2、策略与方法  (1)客户以此为借口,不愿意做你的产品  A、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?”  B、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!”  注解:既然客户做公司的产品暂时没有需求,短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,公司既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。  (2)客户有

6、与公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策  A、“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?”  B、“你认为我们的XX政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?”  C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗?,等等。”  D、“你想过没有,其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个:这个公司实力不是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?,等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有,为什么我们的政

7、策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们带来很多价值,等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢?”  E、“我们给你提供XX政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?”  注解:通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,最终使客户明白要发展就要与像你这样的公

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