制定销售管理及利润管理知识分析计划.ppt

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1、第八步制定利润计划第一节、制定销售价格7/25/20211教学目标懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。掌握制定产品销售价格的方法。能够正确估算产品的成本。7/25/20212一、制定销售价格案例：张三和他的面馆张三先生看见成都的面馆生意很好，就决定自己也开一家面馆。他想：我是新开的，应该提高自己面馆的知名度。于是，他决定每碗面只卖1块钱。但是情况令他很着急，因为几个月过去了，他都没有盈利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱！7/25/20213分组

2、讨论：1、张三先生的面馆亏损的原因是什么？2、张三先生目前最应该怎么做？7/25/20214这个案例告诉我们：每个企业都会有成本，作为业主，我们必须要了解经营企业的成本；只有收入大于成本，企业才能盈利。要确定收入，就要制定价格。价格制定不能随心所欲，首先要看你产品或服务的成本，还要讲究一定的方法。7/25/20215制定价格的重要作用关系到企业盈利目标的实现；关系到顾客对产品的接受程度；最直观地说，就是直接影响到企业的生存和发展。7/25/20216制定销售价格的方法成本加价法；竞争价格法；边际贡献定价法；

3、理解价值定价法；市场可销价格倒推定价法；需求差异定价法；随行就市定价法；密封投标定价法。7/25/20217什么是成本加价法成本加价法就是将制作产品或提供服务的全部费用加起来，除以产品或服务总数量，得出单位成本价格，然后在单位成本价格基础上加上一定比例的毛利润就得出销售价格。简言之，就是以单位成本为基数，加上一定比例的毛利率。单位价格﹦单位成本﹢（单位成本×毛利率）﹦单位成本×（1﹢毛利率）（注意：实际计算时还要加上单位产品税金）7/25/20218你需要了解自己产品或服务的成本构成7/25/20219所有

4、企业都有两种成本：固定成本和可变成本。7/25/202110固定成本——是企业成本项目中每月基本上固定不变的成本项目，如租金、保险费、银行贷款利息、职工工资、折旧费等。7/25/202111可变成本——是随着生产或销售的起伏变化而变化的成本，如原材料。对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。7/25/202112提示：预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本，如果还有其它可变成本，你必须知道这些成本是怎么随着销售的增长而变化的。7/25/202113

5、小企业常见的成本项目材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费维修费折旧费银行收费电话费保险费营业执照费7/25/202114特殊的成本—固定资产折旧固定资产购买价值高、使用寿命长，不能进入当期成本。但随着使用时间增长，机器磨损，固定资产也相应要不断贬值，它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本，因此我们要将固定资产的贬值转到商品成本中去，这就产生了折旧。折旧——是固定资产不断贬值而造成的一种成本。7/25/202115固定资产折旧的计算固定资产类型折旧期限（年）每年折旧

6、率工具和设备520%机动车辆1010%办公家具520%店铺205%工厂建筑520%土地无无年折旧额＝［固定资产总额×（1-净残值率）］÷折旧年限月折旧额﹦年折旧额÷12个月7/25/202116◇阅读黄亮和李燕的创业故事（二十四）：预测折旧费黄亮和李燕的工棚等设备每个月的折旧额:1800元÷60个月=30元/月;前期开办费摊销按10个月计算为：350元÷10月=35元/月;第一年每个月应计提的固定资产折旧费和开办费摊销费用为30+35=65元。完成练习18中的习题1和习题2。7/25/202117黄亮和李

7、燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本。成本项目金额成本项目金额朱砂泥400折旧及开办费摊销65羊毛和其他纤维材料60保险费20彩绘原料120维修费30市场营销和促销50电费、电话费20工资600月成本总计1365黄亮和李燕的价格计算：工艺品单位成本=当月总成本÷工艺品产量=1365÷1200=1.14元按成本加利润32%的办法制定销售价：不含增值税的出厂单价=1.14×(1+32%)=1.5元/件含增值税的出厂单价=1.5×(1+6%)=1.59元/件7/25/202118竞争比较价格法价格比较法:

8、即参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力？如果你确实计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保证你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更高层次的需要。7/25/202119提示实际上一个企业可能同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。因为，一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争