WBSA思路决定出路--企业市场突破地十二通法与诸葛亮.ppt

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1、WBSA思路决定出路——企业市场突破的十二通法与诸葛亮同谋与比尔·盖茨同行计谋之计说得十全十美做…1…事，关键在于…2…，要针对…3…，鉴于…4…的形势，发挥…5…的优势，本着…6…的原则，采取…7…方法创新，通过…8…等步骤，经过…9…时间努力，实现…10…的目标。计谋之谋——创新方法商务策划十大创新通法+市场营销两大创新方法=市场创新的12个通法开放创新首先要面向市场《对外十二法》+《对内十二制》+《对己十二定》=成功策划36计市场你需要拥有影响力的地方市场营销的根本“世界营销之母”——陈子昂的答案市场营销的根本

2、所卖并非所说“拉”“登”一体化Drawcall坚决地依靠客户需求的关联性related追求：让市场到眼前让客户来找你Dr.c营销就是C博士用得上买得起信得过看得中市场突破路径急着用对外十二法——市场突破的十二个创新思维方法营销策略——客户的十二属性之鼠性（眼前利益）一、重点法keypoint提炼关键点，带动全局。普通印刷机不好卖怎么办？（功能）宁波如何意外优先争取精神文明城市（信息）洛克菲勒赠送地块说明了什么？（利益）欧洲里恩航空公司如何竞争支线？（利益）北师大校庆如何请国家领导人？（时间）蓬莱旅游区如何面向游客搞规

3、划？（时间）跳出企业悟经营罗南英的故事……注意：创新的四点切入功能性（结构性）利益性信息性时间性（时机性）意识：以点带面榜样力量无穷操作要领：将投入分布改编成投入顺序自我所能市场所需对手所弱选择重点的三环定位法对手所弱自我所能市场所需营销策略——客户的十二属性之牛性（势力感）二、背景转换法backgroundchange寻找、融入、发挥背景力量。诸葛亮何以草船借箭？大英图书馆没钱搬迁怎么办？（功能）松下是怎么长大的？（利益）人民大学门前卖茶蛋（利益）雨后卖小葱（信息）摩根手里的鸡蛋为何卖不出去？（信息）房地产经营思想

4、评比选择什么时间？（时间）宝鸡城市品牌如何强力定位？（信息）诸葛亮何以草船借箭海尔如何一举成为美国品牌？品牌生于产业高地操作要领：寻找当前的最大热点，与其紧密关联。意识：人挪活你的重量级取决于你踏上了哪个星球！讨论题：以“北京奥运会”为背景，你想到了什么？营销策略——客户的十二属性之虎性（王者感）三、品牌嵌入法impressioninlay创造具有排他效应的视觉倾向-情感倾向麦当劳的哭笑小孩（信息）蒙牛的第二张宣传贴为什么不说牛奶？（利益）温州与非洲（信息）奥康的声音（信息）☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆信息信条信服

5、信念信仰大事更大最大天大比天大蒙牛何以成功?管理？产地？老板？蒙牛的第一张宣传帖来自大草原的问候蒙牛的第二张宣传贴《女人不美，男人要负一半的责任》一位名人说过，一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。未出嫁的姑娘，就像苗圃里的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光；男人修养高，日照朗朗，和风细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好

6、，心态好，心灵好。我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。所以，女人如果不美，男人至少要负一半的责任。一个本来温顺的女人越来越泼辣，一定是她的男人不争气，逼得她不得不出头。一个本来沌洁的女人越来越妖艳，一定是她的男人太窝囊，她只好移情别恋。一个本来清高的女人越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度——不用说，她有一个好男人。男人千万不要以

7、为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳；她不好看，你也有一半的过错。意识：潜移默化条件反射操作要领：离开产品-替代客户找感觉-模糊化情景-反复路演营销策略——客户的十二属性之兔性（三窟分险）四、分解法separate分解整体成局部，各个击破。手套进口分两只（功能）尤伯罗斯与1984年洛杉矶奥运会（利益）老头衫与文化衫（信息）WBSA与客户年龄段分解（时间）希尔顿饭店创始（利益）神醋主打广告青钢战略、海南别墅、大学饭店如何分解市场？郊区大学饭店怎么办？分解出代表性客户发布广告……意识：大事化小小事化了操作要

8、领：在上下、前后、左右、深浅、远近、高低六个方向上寻找细分的线索。