业绩目标管理25-1.ppt

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1、业绩目标管理0课程目的:了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的1于本课程结束时,学员应能:课程全貌：2业绩改善方向业绩目标管理概念业绩目标管理方法业绩目标评估业绩目标管理业绩目标设定业绩目标管理内容15243613一.业绩目标管理的定义、目的、意义及特点二.业绩目标设定三.业绩目标管理内容四.业绩目标管理方法课程大纲：五.业绩目标评估六.业绩改善的方向1-1、业绩目标管理定义：是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确

2、定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式41-2、业绩目标管理的目的5我们坚决100%的完成业绩目标！⑴完成销售业绩目标(2)达成公司成长率目标（3）完成利润目标6①目标使我们看清自己所承担的使命②目标有助于我们安排事情的轻重缓急③目标使我们产生达成最终结果的积极性④目标使我们有能力把握现在1-3、设立业绩目标的意义⑤目标有助于协同作战1-4、业绩目标管理特点：⑴参与导向⑵系统导向⑶控制导向⑷授权导向⑸结果导向7二、业绩

3、目标设定1、业绩目标设定SMART原则2、业绩目标设定要考虑的8个方面3、业绩目标金字塔4、业绩目标设定考虑因素5、业绩目标设定之流程82-1、业绩目标设定SMART原则9Specific具体的Time-able时间为基础Relevant相关的Attainable可达到的Measurable可衡量的SMART10①目标是什么？②达到什么程度？③谁来完成目标？④何时完成目标？SubTitle⑤怎么办？⑥如何保证？⑦是否达成了既定目标？⑧如何对待完成情况？SubTitle2-2、业绩目标设定要考虑的8个方面2-3、业绩目标金字塔1

4、1个人目标----组目标组织使命组织目标所目标----部门目标2-4、业绩目标设定考虑因素121.市场规模2.产品在市场之占有率3.产品在市场之成长机会4.竞品的市场活动5.客户数6.季节指数7.区域性差异8.新产品上市9.促销10.企图心2-5、业绩目标设定之流程⑴由谁发起⑵谁来讨论⑶如何上报⑷最终确定13三、业绩目标管理项目14销售帐款报表市场1达成进度2新开客户3铺货率4销售额5生产力1应收帐款2逾期帐3坏帐4呆帐1客户卡2日报表3专案追踪表1拜访频率/次2促销执行3竞品动态4陈列执行5退换货3-1、铺货率管理15⑴每个

5、产品铺货点：均有机会培养出基本消费群⑵每个产品铺货点：均能带来一定的销售量⑶整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的163-2、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数口味别接单生产力3-4、促销管理-经销17⑴常规促销⑵专案促销四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法2、达成业绩目标的具体做法3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法

6、：比较5、业绩目标管理方法：进度管理6、管理方法：P-D-C-A18194-1、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标目标尽可能细分到SKU目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要和奖罚制度相结合12目标的达成要和促销相结合目标要做到持续的追踪业绩目标分配要公正345674-2、达成业绩目标的具体做法⑴了解市场⑵寻求资源⑶设定奖惩措施⑷定期跟踪检讨改善⑸市场资料的收集⑹对竞品动态的及时反应⑺加强培训及经验交流，提升业务技能204-3、业绩目标管理方法：过程管理211、在行动开始前列出方案和措施2、上级必须让下级分担责任

7、和进行授权3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示4-4、业绩目标管理方法：比较22与去年同期比与上个月比与竞品比4-5、业绩目标管理方法：进度管理⑴设定目标进度⑵把目标细分到日、周、月⑶做到持续的追踪落实234-6、管理方法：P-D-C-A。24计划检核修改执行标准标准标准改善改善循序渐进PACD五、业绩目标评估251.在制定目标时就定下奖惩激励2.以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3.必须及时兑现，才能激励4.评估结果反馈5-1、业绩评估目的：⑴“惩恶扬善”

8、⑵“树立积极心态”⑶“提供依据”265-2、业绩评估要素：⒈自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？⒉工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？⒊被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？27面对看起来