保险营销资料--增员的办法与途径.ppt

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1、增员的方法与途径组织增员是寿险主管成败的关键：成长的需要收入的需要增员是流失的补偿分散经营风险源源不断的成就感与公司一起成长何谓高素质人才：具备优秀寿险营销人员的特质能够配合团队运作能够独立作战及自我管理能够不断学习及虚心求教有心发展自己的事业优秀寿险营销员的特质：良好的沟通及表达能力自信、活力丰富的阅历及社会影响力强烈的企图心增员的步骤：接触人才筛选人才面谈人才吸引人才关怀人才培训人才接触人才：什么是我们理想的增员理想的增员来源（一）：1、成交或未成交的客户2、亲戚、朋友、兄弟姐妹3、同学、校友4、嗜好兴趣相同的人5、过去及现在的邻居6、从前工作同事7、太太或子女的好朋友理想的增

2、员来源（二）：8、军中战友9、其它行业的推销员或文员10、报纸广告或登报11、人才交流中心——职业介绍所12、业务员及主任推荐13、推荐人及影响力中心14、自己上门者筛选人才：营销主管筛选人才的迷惑1、人越多越好吗？2、目中无“人”3、一代不如一代4、时机不对面谈人才：1、有备而谈2、主动引导3、察颜观色4、言必符表5、巧妙提问如何了解对方：请问您做过哪些工作？请问您为什么离开目前的工作？请问您知道寿险行业的性质吗？请问您喜欢稳定还是挑战性的工作？请问您认为什么是成功？请您谈谈别人眼中的您？请问您的学历？兴趣？家庭？最得意的一件事？寻找需求点（一）：收入与能力不成正比工作性质与期望

3、不相符工作没有自主权不被认同寻找需求点（二）：难以晋升发展缺乏培训成长的机会超越失败的渴望公司效益不佳生活圈狭窄吸引人才的方法：有效增员话术（推销、答疑）克服对方的犹豫专业风采的展现善用团队的力量与资源推销——请你告诉他有转行的必要这是一份什么样的工作这是一个什么样的公司我们是一个什么样的团队答疑——他会这样想我进来以后要做什么？我如何学习推销保险？我的回报是什么？你如何评估我成功的机率？关怀人才：1、事前联系，事后追踪2、将心比心，热诚相待3、适时沟通，消除疑虑4、双管齐下，坚定信心培训人才：高品质的新人培训是成功吸引高素质人才的有力法宝组织发展的观念：没有增不到的人只有：对象不

4、对时机不对话术不对没有增不到的人只有-----增不到人的主管提示：增员促成只是训练的开始“培养”重于取舍一个候补人选万丈高楼平地起