中国私人银行发展策略.ppt

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1、四、中国私人银行业务发展策略良好私人银行的基本要件本土私人银行业务的竞争者优势比较本土私人银行业务的SWOT分析私人银行客户细分私人银行组织架构私人银行业务客户定位与挖掘私人银行业务产品和服务私人银行业务风险管理私人银行业务系统1成为良好私人银行的基本要件强调全球配置投资极端重视统一的品牌极具个性化的财富管理方案人才为上，建立精英团队独立建制，经营私人银行最佳2产品股票债券基金投资理财顾问对冲基金,私募股权投资海外投资QDII存款贷款外汇买卖券商YesYesYesYesNoYes(2)No基金公司YesYesYesYesNoYes(2)No本地银行NoNo(1)YesYesNoYes(3)Ye

2、s只能自营有额度限制,自己进行投资管理有额度限制,以引进海外投资产品为主本土私人银行业竞争者优势比较机构3本地机构开展私人银行业务的S.W.O.T.分析优势(STRENGTHS)在国内的品牌名望和良好信誉现成的客户群体了解客户的实际需要弱点(WEAKNESSES)分业经营的法规限制了产品的开发与提供能力缺乏有经验的私人银行家提供优质服务横向的银行经营体系分散了资源配置机会(OPPORTUNITIES)财富随经济持续稳定地高速增长而迅速积累富豪阶层的迅速壮大拉动需求富豪们的所在地域非常集中且财富集中度高为服务提供便利竞争威胁(THREATS)国外机构在香港,新加坡等离岸中心的完善私人银行服务吸引

3、国内客户外资金融机构已直接在上海,北京等地开展私人银行业务来自个人银行高端业务的竞争4客户分层定义私人银行客户人民币800万以上（人民币500万为潜在客户）理财金客户人民币50万－800万50万－200万为金卡客户200万－800万为白金卡客户理财银客户人民币20万－50万理财银卡大众理财客户人民币20万以下5细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法6私人银行与个人理财有明显的区别客户定位不同：私人银行目标客户为富豪阶层，门槛以500万人民币计；而个人理财目标客户则为一般富裕人士财富总量低很多。营销方式不同：私人银行业务建立在私人关系、相互信任和酌情处理权的基础上，特别强调私密性；而个人理财

4、营销则需要大张旗鼓的促销。产品设计不同：私人银行需要的是极具个性化的财富管理方案，常常是一人一样；而个人理财产品则是针对一大类富裕客户设计的。管理团队不同：私人银行财富经理都是资深级专业人士，一家大银行也不过数十名；个人理财经理则只需高级经理就可，一家大银行则有数千名7私人银行发展需要借助个人理财业务私人银行客户需要依靠个人理财团队培育、推荐。初期更是如此。私人银行管理团队需要由个人理财团队培养、选拔平衡私人银行和个人理财团队的利益设计合理的偏向个人理财团队的分润机制尊重客户意愿进行客户转移私人银行与个人理财的联系8私人银行部组织架构私人银行部由分行个人金融部垂直管理，总经理由个人金融部增设一

5、名副总经理兼任。总经理PB主管顾问主管运营主管私人银行经理私人银行经理助理私人银行经理法律房产税务证券保险财务电话坐席风险大堂经理柜员复核电话坐席保安财务法规法规综合管理9私人银行业务客户定位和来源客户定位：客户总资产800万RMB或在本行资产200万RMB以上客户来源：私人银行部应大力从市场争抢客户，对此予以足够激励私人银行部对于行内迁移客户要给予迁出行利益补偿：尊重客户意愿和尊重迁出行利益。10私人银行业务客户挖掘行外竞争客户：发现目标客户:通过数据挖掘，分析我行现有客户中的富豪;分析潜在富豪客户群体及其行为，寻找富豪。多样化的营销渠道:传统的登门拜访客户;中小企业贷款促动;激励性客户介绍

6、；与会所、俱乐部、高档赛事等联盟等。客户规模估算11中国最可能产生富豪的阶层和行业私营企业主实权官员（含事业单位）大型国有企业高管外资企业高管金融行业高管有技术发明的专利人员演艺界、体育界的明星股市、房地产市场上的成功者热门专业知名专家学者部分律师、经纪人和广告商国际国外机构外籍高级官员12可供参考的亚洲富有家庭最关注的问题全球扩展公司业务赴英国、美国、加拿大、澳洲留学进修在日本、伦敦、纽约购买房地产投资海外特别是美国的金融产品移民申请:新加坡、加拿大、美国、澳洲、香港放弃美国公民或绿卡身份1314私人银行业务产品和服务产品来源定位：尊重并平衡与产品部门的利益关系“优先销售本行开发产品以及本行

7、专业部门代理产品”“以客户为中心、优选高市场竞争力产品”产品范围和选择要求基本银行产品和服务，给予优先/优惠服务核心私人银行产品和服务：收益率、费率等全面优于市场上现有的同类产品和服务；合规前提下最大限度开发特色私人银行产品和服务。15中国私人银行客户的投资行为倾向极其注意私密性非常强调保本投资倾向积极市场反映灵敏16现金管理产品（流动性管理）投资类产品：结构性投资产品境内外资产管理产品基金投资保