怎么做一个职业咨询师.ppt

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1、关注、兴趣、偏好、行为培训业职业咨询师训练主讲：杨娜我们的职业定位——IT培训业职业咨询师“咨询”是一种职业，如果将咨询师作为一种比喻，你认为最恰当的比喻是什么？！指点迷津！培训内容：第一部分：咨询师在整个业务运作中的位置第二部分：咨询师工作构成第三部分：了解与认识咨询者第四部分：解析咨询与技能训练第五部分：业务专项咨询阶段性分类测试电话咨询测试当面咨询测试咨询师在整个业务运作中的位置保证经营良性运转的质量指标招生教学就业市场宣传：咨询量/成本电话咨询：电话咨询上门转换率上门咨询：当面咨询报名转换率教学质量：

2、学员合格率教学管理：学员升学率就业推介：就业率咨询环节对其他环节的影响市场宣传电话咨询上门咨询教学质量教学管理就业推介教学质量难以控制；加大教学管理的难度就业成功率难以保证咨询师在整个业务运作中的位置增加宣传成本咨询师与咨询助理之间的关系掌握咨询者的基本信息提供咨询者的基本信息提醒咨询师对意向学员跟踪咨询者咨询助理咨询师提高咨询师地位交流提高咨询师在整个业务运作中的位置咨询师与学术部之间的关系咨询师在整个业务运作中的位置学术部咨询师学员传授课程保持沟通修正学习态度教学质量信息反馈；了解课程体系辅助学术部提升教

3、学质量！咨询师与就业部之间的关系咨询师在整个业务运作中的位置咨询师潜在学员学员就业部筛选保持沟通、建立档案即使反馈、确保推荐成功激励就业部的就业推荐工作是招生持续发展的关键咨询师与市场部之间的关系咨询师在整个业务运作中的位置咨询师潜在学员市场部咨询师是市场工作不断完善的信息提供者！提供市场需求信息、信息的传播效果、竞争项目信息提供吸引、建议针对实施市场计划咨询师的职业要求与标准:绝不是简单的销售人员与接线员；必须揣摩咨询者的心理需求，并提供正确的建议；必须对行业有深刻的认识；可以独立完成从吸引到信任的全过程,

4、并理性思维、感性思维兼顾；咨询师在整个业务运作中的位置咨询师的工作职业咨询师的工作是由哪些环节构成的咨询者详细资料建档；对咨询者需求分析；对咨询者作出正确的建议并尽可能满足需求；意向性咨询者跟踪；对咨询助理的工作提出要求；市场信息的收集与整理并提供参考意见;准学员的筛选；已有学员的适时沟通；咨询师的职能职责咨询师的工作咨询师的工作咨询师最重要的两项工作：电话咨询：吸引咨询者上门咨询当面咨询：建立沟通引起兴趣产生信任成为学员咨询师的工作电话咨询工作建立咨询者资料档案；（信息获取途径、个人资料、需求愿望）项目概况

5、介绍；作方向性解答，激发详细咨询兴趣；邀请面谈；咨询师的工作电话咨询全过程接听、转接介绍、沟通解答、衍生诚意邀请确认/结束归纳、总结电话跟踪咨询者电话咨询的原则：时间控制4－7分钟；了解咨询者基本信息，同时记录；（便于电话跟踪，为广告宣传提供参考）注：电话咨询不要回答敏感性问题。咨询师的工作电话咨询要点礼貌篇建立正规咨询工作的印象产品篇阐述产品的优势与特色技巧篇把握一切机会邀请到中心咨询结尾篇留下咨询者联系方式并提出信息传递申请咨询师的工作当面咨询工作当面咨询建立咨询者详细资料档案；建立沟通、了解需求；运用各

6、种资源、技巧使咨询者对项目产生兴趣；正确地、有针对性的建议；满足需求；咨询师的工作当面咨询全过程询问、引领沟通、了解分析心理满足需求建议/结束归纳、总结电话跟踪咨询者电话咨询的原则：时间控制不少于15分钟；充分了解咨询者个人信息与需求；注：充分利用资源、详尽阐述优势与特点。当面咨询要点整个咨询过程必须有寒暄环节；了解咨询者的需求详细说明教学方法的优势及利益点；详细说明产品内容（前提：对课程设置充分了解）；引领咨询者参观教学环境，利用一切资源吸引咨询者；行业发展与就业的前景展望；介绍企业背景与行业的关系；整个过

7、程表现出职业咨询师的素质（仪表、谈吐、正确的建议）。咨询师的工作咨询师的工作咨询是系统而严谨的过程工作建立沟通获得关注需求分析了解需求阐述利益/激发愿望赢得好感/信任满足需求跟踪销售咨询者KRA——中心咨询师绩效考核项目咨询师的工作30%30%20%10%10%电话咨询转化率当面咨询转化率六个月招生量咨询量制造方法市场和竞争对手分析与应对了解我们的咨询者咨询者分类：IT业从业人员———资本积累者职高毕业学生———前景引导者其他行业从业人员—利益诱导者大学在校学生———环境影响者了解我们的咨询者咨询者问题资本积

8、累者前景引导者环境影响者利益诱导者能学会吗？●●学费贵吗？●●●未来发展好吗？●●可以学到什么？●●●●认证的价值？●●●100％推荐工作吗？●●誰可以参加学习？●●●●教学质量和水平如何？●●●●学习环境如何？●●学完后有用吗？●●同其他教学有什么区别？●●●有其他的优势吗？●●●咨询者需求分析了解我们的咨询者概念性的认识我们的目标市场了解我们的咨询者我们的目标学员特征已经踏上工作岗位，但对现状不