商务谈判打破僵局策略.ppt

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1、打破僵局策略教学目标：要求理解商务谈判中各类僵局产生的原因，并学会在谈判中运用相关策略打破僵局。教学重点：打破僵局策略教学难点：如何运用相关策略打破僵局教学方法：讲授法、案例分析法案例阅读案例一：一天，张三先生走进爱丁堡的一家意大利餐馆，一进门就目睹了一场意大利式的争吵。有位先生带来了五位客人，但他预定的席位却未能及时腾出，因为先到的客人还没有用完餐。这位先生要求老板马上腾出来（当然这是做不到的，因为总不能把没有用完餐的客人撵走吧！），他疾言厉色地指责老板接受了定座又不及时准备出来，简直太不像话了！两人越说越僵，他怒气冲冲地从张先生身

2、边挤过，嘴里还在喊：“倒霉的餐馆，这辈子我都不会来了！”盛怒中的老板转脸看见张先生也带着客人在等座位，以为又会来一场刚才的闹剧，连忙向他解释：“实在对不起！先来的客人还没有用完餐，大概还得等上一刻钟。”（这意味着起码得按等24分钟做准备）。案例阅读张先生说：“我明白，不过没关系，我和我的客人可以先去酒吧喝点饮料。”老板一听乐了，连声道谢：“太好了！没问题，科罗，请给张三先生和他的客人上饮料，全部免费！”结果，饮料还没喝完，餐桌就安排出来了，这比请他们白喝酒还叫他高兴。整整一个晚上，老板和科罗都在围着张先生的餐桌转，以意大利人的方式表达

3、他们心中的感激。客人的理解和爱心，令他们由衷高兴。★合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受；而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会为你服务，而且连表示歉意也不会了。案例阅读案例二：北欧深海渔产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海渔产公司合作。因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但

4、谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比他们在国际市场上的报价降低了4%，无法继续降低价格。谈判进入僵局。案例阅读谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中国人口众多，人民消费水平稳步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这一点给深海公司代表很深的印象，他

5、们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表在和总部的领导反复协商之后，为了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%并向我国的经销商提供部分广告和促销费用。一、商务谈判僵局分析在谈判进行过程中，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。1.立场争执2.强迫手段3.沟通障碍4.人员素质5.合理要求的差距二、突破僵局的技巧突破僵局的关键——找出关键问题和关键人物事例1：兄弟俩为分一个苹果吃而争吵，谁都想得到稍大的那一半。于是做父亲的出来调停了：你们都别吵，我有个建议，你们中一个人切苹果，由另一个人先挑

6、，这样好吗？父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩就马上停止了争吵，而且变得相互谦让起来。——技巧1：力求客观二、突破僵局的技巧事例2：有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判。百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱办一家机械厂，另谋出路，而百货公司

7、站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万元已经多次请示上级后才定下来，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。二、突破僵局的技巧然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉睫的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。二

8、、突破僵局的技巧方案之一，按120万元成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价120万元入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自己经营，以解决生活出路问题。于是双方的需要即可得到满