IBM公司——销售渠道.ppt

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1、组员：钱正名、陆海锋杨娟、泮丹燕、马忠静IBM公司——销售渠道.IBM为计算机产业长期的领导者，在大型/小型机和便携机(ThinkPad)方面的成就最为瞩目。其创立的个人计算机(PC)标准，至今仍被不断的沿用和发展。　　另外，IBM还在大型机，超级计算机（主要代表有深蓝和蓝色基因），UNIX，服务器方面领先业界。软件方面，IBM软件部(SoftwareGroup)整合有五大软件品牌，包括Lotus,WebSphere,IOD,Rational,Tivoli，在各自方面都是软件界的领先者或强有力的竞争者。99年以后,微软的总体规模才

2、超过IBM软件部。截止目前,IBM软件部也是世界第二大软件实体。IBM还在材料、化学、物理等科学领域有很大造诣。硬盘技术即为IBM所发明，扫描隧道显微镜(STM)，铜布线技术，原子蚀刻技术也为IBM研究院发明。IBM公司介绍一、终端用户需求定性分析——IBM笔记本电脑产品结构严谨，质量好，性能稳定，符合像政府这样的用户使用；但该品牌产品外型设计比较单一，在零售市场销售不是很好。大的用户对笔记本电脑的可管理性及安全性需求很高；中小企业用户对笔记本电脑的要求体现在四个“必须”上，即IT技术必须实用，IT系统必须起步快、可靠、易用、有效

3、可扩展并能帮助他们管理核心业务，IT厂商必须能提供本地化的服务，必须建立在一个开放的平台上，能与其客户和供应商在一个统一兼容的平台上进行业务往来。二、分析类似行业——PC机价值大，技术要求高，所以理论上讲，短渠道更有利于管理，但如何缩减成本也是一大难题。在这一方面，北大方正的一种销售模式做得非常好，即厂商——代理商——用户。如：北大方正的销售网络是建立在其全国各地34家分公司的基础之上，由34家分公司的计算机部门出面发展代理商、建立代理网络。这34家分公司支持代理商的工作，是方正本地化的直接平台，因此不存在总代理和一级、二级代理的

4、区别，有利于提高效率。设计理想的渠道系统1、IBM——代理商——最终用户。IBM有自己的直销公司和销售公司，就可以授权这两公司的计算机部门出面发展代理商、建立代理商网络。这样，一方面可以减少库存成本，另外还可以顺应渠道发展的集约化和专业化趋势，并能更加贴近追求全面客户体验和满足个性化需求，从而有利于提高效率，再打开各地的大用户方面，有明显优势。这一模式可主要架构在华北、华东、华南地区的一些发达城市。2、IBM——品牌专卖店——最终用户。这一渠道模式即可在发达城市发展，也应考虑向二、三级市场推进。这样做可进一步提高品牌知名度，扩大销

5、售量；这一渠道模式还可以作为上面渠道补充，因有些客户可能更愿意采用传统的购买方式，直接到店里去买。品牌专卖店可以归IBM直接拥有，也可以采用特许加盟的方式，但必须直接参与培养开展售后服务的专业队伍。品牌专卖店的众多经营者，必须按照一个统一的经营方式来运作。例如相同的门店装潢、人员着装、门店名称、货柜布局、服务内容、结算方式、宣传口号和包装设计，体现出相同的特色。4、IBM直销渠道。IBM的电脑在网络上销售，使公司直接与最终用户联系，信息反馈快，可以让公司更好地了解消费者的需求。3、IBM——总代理——二级代理——最终用户。这种渠道

6、构架再市场相对弱小的时候可发挥重大作用，能迅速打开市场。所以，该渠道模式主要设在华中及西部地区。1。厂商——代理商——用户。这种模式即在东部地区建立分公司，在东部形成销售网络，然后由分公司的计算机部门出面发展代理商、建立代理网络。分公司支持代理商的工作，是IBM公司本地化的平台，因此在东部地区不存在各总代理和一级代理、二级代理的区别。这种模式渠道短，有利于提高效率，在打开东部地区大用户方面具有明显的优势。2。厂商——总代理——二级代理商——用户。这是中国目前手提电脑业最基本的渠道模式，与传统模式相比，所需的总代理数量比一级代理的要

7、少得多，它们之间没有明显的区域划分。IBM公司在中西部地区市场相对较弱，这种方式能帮助公司迅速打开市场，但这种渠道使厂家与代理商的沟通难以进行。理由：3。专卖店可以配合渠道的运作，进一步提高品牌的知名度，扩大销售量。4。直销。IBM公司在中国笔记本电脑市场上的竞争。现在中国市场上的笔记本电脑生产商基本上都有直销模式，因为直销的采购成本比一般代理低，同时没有渠道间不良竞争引起的各种弊端。对于消费者来说，直销更能满足个性化需求，提供更加符合实际需要的产品和服务。而且，直销使公司直接与最终用户联系，信息反馈快，可以让公司更好地了解消费者

8、的需求。END～