组织市场的特点和类型.ppt

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1、第五章组织市场及采购者行为第一节组织市场的特点和类型曾凡全000130312一、组织市场的一般概念组织市场(OrganizationalMarket)概括地说，是由那些以生产加工、转卖、或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成，这些组织包括：生产企业、中间商和政府机构等。皮货商制革商制鞋商批发商零售商消费者购买：动物毛皮化学制剂设备劳动力能源出售：兽皮购买：购买：购买：购买：购买：兽皮化学制剂设备劳动力能源鞣好的革制鞋材料设备劳动力能源鞋店房设备劳动力能源鞋店房设施劳动力能源鞋出售：鞋出售：鞋出售：鞋出售

2、：鞋出售：鞣好的革图5-1皮鞋生产和分销的组织交易过程二、组织市场的类型组织市场包括以下3种类型：1.生产者市场（IndustrialMarket）：亦称“产业市场”，是由所有这样的个体和组织构成：它们采购产品和劳务是为了通过加工生产其他产品或劳务供出售或出租，已达到营利的目的。2.中间商市场（ResellerMarket）：亦称“转卖着市场”，是由所有以营利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。3.机构市场与政府市场（Institutional&GovernmentMarket）：机构包括学校、医院、疗养院等组织，其采购目的是为本机所

3、照看的人员提供产品和服务。三、组织市场的特点1.市场结构和需求特性（1）组织市场通常比消费者市场的购买者数量少得多,而购买规模却大的多。（2）组织市场在地理位置上更为集中。（3）组织市场的需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求。（4）组织市场的许多需求缺乏弹性。（5）组织市场的需求有较明显的波动性。2.购买者的成员不同3.购买者决策的类型和决策过程不同4.买方和买方的关系也有所不同5.其他特点（1）直接销售（2）互惠贸易（3）租赁业务四、交易营销和关系营销1.交易营销（TransactionMarketing）：它适用于一笔笔单项交易，其主

4、要对象是着眼于当前或近期利益的客户。2.关系营销（RelationshipMarketing）：最适用于销售技术性强、特点鲜明的产品。与此相适应，关系营销的对象是关心长远利益的客户，特别是那些全球性的大客户。五、组织采购者行为的模式营销刺激其他刺激产品定价分销促销经济技术政治文化竞争环境采购者的反应选择产品或劳务选择供应商订货数量交货条件和时间服务付款付款方式采购组织（组织的影响）采购中心（人际关系和个人的影响）采购决策过程