《影响力》-来者挺善.ppt

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1、《影响力》--罗伯特.西奥迪尼演讲人：来者挺善顺从选择因素影响力试问在座各位是否都有过做出选择后感觉不明就里，甚至后悔的情况发现？？？而这些都是为什么会这样，明明自己想要的不是如此为何会顺从？？（影响力）顺从专家们正是利用了这些影响力，将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。一、影响力武器五、喜好二、互惠原理六、权威三、承诺和一致七、稀缺四、社会认同影响力一、影响力武器（？）雌火鸡----“叽叽”声音图书馆排队使用复印机，加上理由（时间有点赶）94%同意，为加理由，60%同意度假村绿宝石价位不变甚至降价销量下滑价格上涨反而销

2、量激增一、影响力武器（何用？）1、这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程2、只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利3、使用者能借助这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范二、互惠原理我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切（亏欠还债感）例子：安利--“臭虫BUG”免费适用手法1、互惠原理适用于强加的恩惠2、互惠原理可触发不对等的交换3、互惠式让步（拒绝-后撤手法）二、互惠原理面对互惠原理如何去做？？？拒绝？？1、倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们置之不理。2、善意自然应当善意回报，可对销售策略却

3、没这个必要三、承诺和一致人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。1、和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。2、机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。三、承诺和一致（利用？）承诺一致（结果亦是收获）关键积极地公开地努力地小-大短期-长期三、承诺和一致（应对?）一开始就拒绝，比最后反悔更容易--达芬奇尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。四、社会认同1、在人人想法差不多的地方，没有人会去想太多。--沃尔特.李普曼咸肉就是这样做出来的寻找更高的意义四、社会认同2、在我们自

4、身不确定、情况不明、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。3、我们在观察类似的人的行为时，会有有样学样的冲动（歌德-《少年维特的烦恼》小说）四、社会认同（如何拒绝）1、面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己2、在我们不确定的时候，我们愿意更多的投入极大的信任，但一定要考虑这种信任是否是建立在优势信息上才采取行动3、人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。五、喜好大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。令人吃惊地方在于，有些

5、我们完全不认识的人，却利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。外表魅力相似性恭维接触与合作（产品-人）（人-公司）五、喜好如何去应对---奥妙在于使用的时机不去压抑好感因素产生的影响力，只要当心它们带来过度的好感就行，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人六、权威（教化下的敬重）专家、教授、专业人士、老师、知识分子、医生......信任学习顺从服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处而盲目服从的诱惑背后又承担着多少危险六、权威（教化下的敬重）而在没有真正权威的情况下，又是否利用权威发挥作用呢？当然，抓住权威的符号适当地

6、利用包装能达到以假乱真的效果，从而利用权威原理带来的影响力头衔衣着身份标志六、权威（教化下的敬重）如何拒绝？1、权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。2、这个权威是真正的专家吗？3、这个专家说的是真话吗？七、稀缺不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。--G.K.茄斯特顿1、物以稀为贵----饥饿营销（小米）2、逆反心理----“罗密欧与朱丽叶效应”3、对比落差心理自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险管教不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子七、稀缺如何处理？1、一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩

7、弄稀缺手法，必须警惕行事。2、我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。六大影响力武器替我们解释了之前的种种顺从决策，其威力也是显而易见。作为大部分消费者角色的我们，面对现实中，大量的、及其伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不妨。而同样从事着营销工作的我们，将六大影响力武器精准地整合到营销策略中、营销谈判中、产品销售过程中，必定能够事半功倍