员工知识培训讲座.ppt

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1、电话销售主讲内容网络销售公司管理其它经典诉语销售口诉岗位职责网络营销课程实施策略如何成功的进行第一通电话1礼貌、诚恳、有亲和力、适当的时候进行赞美2成功的让客户记住你、有特色的自我介绍3引导客户、不与客户有尖锐对话，找到客户产品问题及客户需求4了解客户目前使用产品参数（价格、年限、效果、使用情况等）5重复自我介绍，让客户对你产生印象，以便进行再次回访6发资料、让客户对公司产品更直观了解，并留下一通电话的伏笔7站在客户的角度思考问题、替客户解决问题、解决客户的疑虑8举例辩证（XX家公司也在使用我们的产品等

2、）总结第一通电话基本就能辨别一个客户是否是可持续开发的客户，第一通电话基本可辨别一个客户是潜在客户还是意向客户。所以在第一通电话中我们扮演的角色更多是了解客户的情况、问题。帮助客户解答问题，而不是一味的向客户介绍我们的产品。同时要注意与客户沟通的过程中要学会问客户问题。尽量的让客户说，如果客户不愿意多说，那么我们要了解到客户更多关于他目前使用的产品信息。同时再问问题的侧重点新老客户的关系维护对客户进行全方位的了解，在细节方面做好寻找与客户的共同话题，了解客户的心理低姿态，以学习方式和客户保持良好的关系及

3、时让客户了解到我们公司的新咨询老客户的售后服务，跟踪情况关心客户动态总结做客户就是做朋友，投其所好，达成共识而达成销售目的。同性客户寻求共同的爱好，差异客户玩点“暧昧”关系.目标：把客户发展为朋友，拉近与客户之间的距离客户的异议有那些，如何解决？价格问题地域问题对公司的产品不认同购买意向不明确付款异议强调网络沟通无阻碍给客户灌输我们公司的理念提供几套方案让客户选择帮助或引导客户选择符合客户自身的方案解决疑虑，让客户了解我们的服务是物超所值疑虑地域上：对公司不认同意向不明确总结有些异议是需要处理的，但是有

4、些异议是可以忽略不计。不需要解决对交易没有影响的异议，处理的时候学会把我们的缺点最细化，优点放大化。同时我们在处理客户疑虑的时候一定时时刻刻站在客户的角度上进行换位思考，为客户解决问题的同时引导客户的需求，另外，不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，因为争辩不是说服客户的好方法，与客户争辩，失败的永远是销售员。客户购买的信息有哪些？如何促成单子？a询问价格b要求具体方案c与竞争对手做比较d详细了解我们产品e付款方式f售后服务g咨询我们的客户群体h了解产品的回扣客户购买的信息有哪些？询问价格询问服

5、务决解疑虑解决这个异议发送服务协议报价多元化如何促成单子？如何催合同催款？这是整个流程的最后一步，也是关键的一步，基本上前面步骤做好就不用担心出现这个问题，加入真的碰到部分刁难客户，可让别的同事扮演不通角色，经理、总监、行政岗、市场部、财务部、对外关系进行催合同催款，也可以对客户强调我们是款到立刻开设服务，如果客户不肯回传合同，一定要及时了解客户不能回传的原因，并正对原因研究解决方案总结一步一个脚印做好一切细节成单就不成问题另外一种催款方式：直接问客户服务需要什么时候开设。。。。。。。电话销售经典诉语什

6、么是电话营销1电话营销的优势2电话营销的劣势3电话销售技巧电话营销的双面性4电话营销优点5电话营销的技巧6什么是电话营销电话营销（Telemarketing)是一个较新的概念，出现于80年代的美国电话销售的定义通过使用电话、转诊等通讯技术，来实现有计划、有组织、高效率的扩大客户群、提高客户满意度、维护客户的市场手法电话销售产生原因由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访方式的效率低下，而成本不断上升，而如何才能更快速、高效的把信息传递给目标客户城最艰难的问题一，而电话营销作为一种能帮助了企业获取更多的

7、客户和利润的营销模式正在被越来越多的企业所采用。电话营销模式是一种时代的变革所带来的更有效的营销模式电话营销的优势传递快捷传递快捷低成本覆盖广咨询及时互动性强电话营销的劣势营销范围受限制电话普及率低的地区难于展开负效应较大（干扰客户工作或休息）顾客产生不信任感（看不到实物，看不到文字）电话营销的双面性随着通信技术的发展，电话营销已成为现代企业采取的最直接、最便利和更高效的营销方式。它给企业提供一个快捷、方便、高效的通道去主动接触目标客户、帮助企业在较短的时间内维护和扩大客户群，从而增加企业

8、的直接效益目前国内普遍对电话营销仍然存在观念和认识的误区，企业对电话营销人员的管理粗放和简单。电话营销不等于打出大量的电话，靠运气去推销出几样产品，这种电话往往会引起消费者的反感电话营销优点利用电话营销，有以下优点易于对方接受对象全身倾听、易于沟通省时省力、效率高电话营销的技巧1、坚持有限目标原则2、事先一个推销计划3、选好打电话时间4、讲话热情、有礼貌5、不急于推销6、记录精准7、让对方选择坚持有限目标原则电话营销的目的是应该找到有购买可