销售区域划分.ppt

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1、阿米迪学术专员的区域设置TigerWu2011.09.21销售区域定义销售区域也称为销售辖区，是指在特定的地理范围内以及给定的一段时间内，分配给某个销售人员、一群当前及潜在的顾客的总和。销售区域的设定是省经理最为重要的职责之一，即所谓排兵布设置销售区域的作用有助于改善客户关系有利于提高销售队伍的士气有利于获得全面的市场覆盖有利于降低销售费用有利于对销售业绩的评估与控制销售区域设计的基本原则1.公平合理原则；2.可行性原则；3.挑战性原则；4.目标具体化原则。步骤1、选择“基本单元”2、测定每个单元的销售潜力3、分析销

2、售人员的工作量4、决定基本的销售区域（安排销售人员）学术专员单元的选择标准：阿米迪基本单元的确定年销售2mg阿米迪不少于4000合医生数不少于40年门诊量不少于50万不多于2个城市潜力、客户数，竞争，地理，内部资源和策略注意事项：控制单位过大/过小便于灵活调整分配方案学术专员区域现状46万指标，82个人头，平均5722合目前指标分布图好的指标分布应该是正态分布确定客户潜力潜力的确定相关目标适应症门诊量（各省2008年信息已发给各省）病床数竞争产品销售当地经济水平医保政策客户分级客户=80*30=2400个KOL/VI

3、P30个日东/MDC市场部A：定义：月门诊大于300个有效患者，平均月处方200合全国100个，国家级活动覆盖B：定义：月门诊大于100个，小于300个，平均处方100合全国600个，区域级活动覆盖，预算3000C：定义：月门诊大于20个，平均处方20合全国1500个，城市会科室会会覆盖，预算500KOL30A100B600C1500客户管理档案代表医院医生科室电话月门诊量（冬春）美普清月处方量阿米迪月处方量客户分级KOL30A100B600C1500市场部和销售负责最佳拜访次数？工作量的确定决定销售人员工作量的主要

4、问题在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户，才可以处方一次。为涵盖整个区域，一个月内销售访问的总次数一个月，需要的销售访问时间。一个月，需要的交通旅行时间。对每个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间工作量决定每个销售人员工作量必须考虑的因素销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。市场涵盖的强度：竞争性：如果一家公司决定与另

5、一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。确定工作量的方法ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大门诊医生1581815*8=120B中门诊医生2040.5220*2=40C小门诊医生6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时

6、时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名决定基本的销售区域（安排销售人员）（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问

7、次数及每位顾客的访问频率。依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；A区域B区域C区域销售区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区

8、域。(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。确定公司总的销售量。确定每个销售人员的平均销售量。确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。(3)安排访问路线访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。有效的访问路线设