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1、【案例11】从这个案例里，我们能学到什么？汤姆曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28家分公司，524名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到汤姆的办公室，向汤姆推销他们杂志的广告空间。汤姆非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以汤姆决定在这家杂志上刊登广告。而且推销员给出的报价也非常合理，只有2000美元。可因为喜欢谈判，所以汤姆不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800美元。最后，汤姆运用了“更高权威法”。汤姆告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。他们今天晚上就有一次会议

2、，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”几天以后，汤姆给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果却发现很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱?”“500美元。”“可以”他说道。就在那一瞬间，汤姆突然有一种被骗的感觉。虽然汤姆已经把价格从2000美元谈到了500美元，可汤姆仍然相信自己完全可以把价格压得更低。通过

3、上面的案例我们看到那个销售员是非常可悲的，他给客户那么低的价格，可能自己的提成没有了、奖金没有了、回去也会给老板狠狠的骂一顿。他付出了这么多，但客户却没任何的感激之情。这是为什么呢？