谈判牟略之谈判技巧与策略培训资料.pdf

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1、谈判牟略——谈判的精要主讲人：牟先辉个人简介牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。课程目标销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活

2、”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。课程目标谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发

3、挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。Part1谈判的精要提Part2人们遇到不同意见时通常反映：CONTENTS纲Part3对抗Part4妥协Part5谈判Part6什么是商人？Part7商场是一张谈判桌Part8视频播放：商人的特质课程大纲0102谈判的准备工作谈判对手的类型及对策0304谈判策略谈判原则0506谈判技巧谈判过程攻略第一节谈判的准备工作谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点第一节谈判的准备工作谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最

4、坏结果谈判的优势谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？课程大纲0102谈判的准备工作谈判对手的类型及对策0304谈判策略谈判原则0506谈判技巧谈判过程攻略第二节谈判对手的类型及对策驴型对手视频案例：气势是关键狐型对手羊型对手视频案例：气氛营造大师枭型对手课程大纲0102谈判的准备工作谈判对手的类型及对策0304谈判策略谈判原则0506谈判技巧谈判过程攻略第三节谈判原则让对方首先表态难得糊涂不要让对方起草合同每次都要审读协议白纸黑字更可信集中于当前的问题案例：措辞含混的合同课程大纲0102谈判的准备工作谈判对手的类型及对策0304谈判策略

5、谈判原则0506谈判技巧谈判过程攻略第四节谈判策略红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西第四节谈判策略兜底策略-既成事实-得寸进尺-哀兵策略-人海策略-苦肉计-来回折腾法-利益受损假设视频案例：煤矿血案里的博弈第四节谈判策略思考题：双方用了哪些策略？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商课程大纲0102谈判的准备工作谈判对手的类型及对策0304谈判策略谈判原则0506谈判技巧谈判过程攻略第五节谈判技巧入题技巧-迂回入题-介绍己方人员入题-事件入题-烟雾弹入题演练

6、案例：兵临城下第五节谈判技巧答复技巧-不要彻底答复-不要正面答复-不要确切答复-不要仓促答复-降低提问者追问的兴致-魔术助演女郎法则-礼貌地拒绝不值得答复的问题-找借口拖延答复第五节谈判技巧说服技巧-互惠-承诺及一致视频案例：非诚勿扰第五节谈判技巧-社会认同-喜好-权威-短缺角色扮演：买卖房子课程大纲0102谈判的准备工作谈判对手的类型及对策0304谈判策略谈判原则0506谈判技巧谈判过程攻略第六节谈判过程攻略开局谈判技巧中场谈判技巧终局谈判技巧开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界1.开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受

7、对方的第一次报价第一次报价不靠谱3.学会感到意外反应越大，对方越心虚开局谈判技巧4.避免对抗性谈判否则容易陷入僵局5.做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战1.应对没有决策权的对手-TMD测试对方有没有决策权。2.服务价值递减没有白纸黑字对方会抵赖3.绝对不要折中既然对方折中，你可以对折中场谈判技巧4.应对僵局转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局终局谈判技巧终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸1.红脸-黑脸策略2.蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图3.如何减少让步的幅度这是一门大学问4.

8、欣然接受见好就收，完美收