销售技巧培训资料.doc

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1、导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。区别不同的人，对他进行不同的引导，促使他购买，这就叫做导购。      导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几种情况：      1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性，随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并

2、走过去主动跟他介绍：买不买，没关系，了解了解。      2、有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。      3、想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，不知道到底买哪一

3、个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定成交法。      4、一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌，或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多，只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来，再见!      在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区别不同情况对症下药。      1、精打细算型：

4、这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴，好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。      2、唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方买东西

5、又怎么了……，反正她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，踢好临门一脚。攻心销售五颗心第一颗心：相信自我之心1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己

6、销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。11.出丑才会成长，成长就会出

7、丑。12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。第二颗心：相信顾客相信我之心一、价值观同步1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）3、找到顾客价值观的方法：1.你想

8、看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？4.那我们这里也不一定适合你。5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客