销售技巧培训.docx

《销售技巧培训.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售技巧培训第一节：销售的现场接待客户过程中的技巧不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。若要具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该把握以下三个基本原则： i.   相信自己所推销的楼盘营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。ii

2、.  相信自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。iii.   相信自己的营销能力销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自已首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。在实际的接待谈

3、判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：1、不要过分热情房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉，这是非常致命的。2、在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户

4、的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。3、现场接待更需要高超的谈判技巧现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。售人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙

5、存乎一心”，就能找到达成交易的最好方。A、让客户感到舒适自在一、硬环境二、软环境1、适当的协助和友善2、主动问候客户3、学会倾听4、留意每一句话5、针对不同客户，采用不同的洽谈方式 B、启发和诱导的技巧一、最容易引起客户共鸣的话题——室内装璜二、启发和诱导的基本原则三、客户是最聪明的四、确立建议的可信性五、利用人的期盼心理六、恭维要适度七、各种启发方法要综合运用1、动作启发2、直接启发3、间接启发4、反作用启发5、无意式启发C、逻辑推理一、需要进行逻辑推理的客户1、已卖过房子或已有房子的客户2、受过房地产专业训练的客户3、与客户原有的购买动机有冲突4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式二

6、、逻辑推理的一般技巧1、假设法2、选择法3、比照法D、运用非言辞性语言1、五种知觉：a、视觉身体往后倾斜，暗示轻松，客户此时注意力不是很强，检查你目前沟通的话题是否是客户关心认可的；身体向关倾斜，表示比较容易接受。销售人员在初步谈判时，聆听客户时较多利用前倾，表示尊重。当与客户建立较好的关系后，可适当利用后倾，随意性强，表示双方放松警惕。b听觉：保持声音清楚（可适当运用胖大海、菊花茶等）消除口头语，不要吞吞吐吐，嗲声嗲气。c味嗅觉：消除异味，香水味忌太浓、化妆宜淡雅d、触觉：握手、拍肩膀2、身体语言a、作记录（体现尊重）b、客户进门、迎出去c、倒水d、着装（检查服装、工作卡、）颜色搭配e、形

7、体训练（站姿、步姿、步伐、）表示礼貌、左前方、侧向客人客户接待程序一、迎接客户二、简单介绍三、带客看楼四、洽谈计算五、告别客户六、客户来访登记1、客户登记表形式2、客户接待记录本内容乎一心”，就能找到达成交易的最好方法。  第二节：客户接待程序一、迎接客户二、简单介绍三、带客看楼四、洽谈计算五、告别客户六、客户来访登记（1、客户登记表形式2、客户接待记录本内容）接待技巧1、初访时的策略吸引新顾客的注意力是极其