不会跟单-逼单-还谈什么签单？.doc

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1、不会跟单，逼单，还谈什么签单？逼单每逢月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标？逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？很多经纪人提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！认清客户，了解客户目前的情况，有什

2、么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。我们一定要坚定自己的信念！只要思想不滑坡，方法总比困难多不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题是正常的，我们要去分析、解决。我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣，就像一场战斗。抓住客户心理，想客户所想，急客户所急你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？一切尽在掌握中，你就是导演你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。为客户解决问题，帮他做一些事情为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度

3、和真诚。征服客户，发扬蚂蝗叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠。用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧！能解决的就解决，不能就避重就轻将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。假设成交法，是成单常用方法之一先让他观看一下我们的客户案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。逼单就是“半推半就”，强迫成交以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。放弃，当然

4、只是暂时的，以退为进不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。学会观察，学会聆听在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。机不可失，失不再来在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。抓住客户的弱点，临门一脚在与客户谈单时，客户只要说房子肯定会

5、要，但需要再和家人沟通下，你等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。把握最佳时机促进成交成交的时机随时都有可能出现，但往往稍纵即逝，必须善于发现并及时地捕捉到，否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会，使前期的工作付诸东流。（1）语言信号①客户表示他有能力支付②客户仔细询问付款及细节③客户表示你的看法和他的一致④客户一再询问别人的购买情况⑤客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏⑥客户开始讨价还价，一再要求中介费打折⑦客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题⑧客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”⑨客户经过反复比较挑选后，话题集中在某套房源⑩客户将业主提

6、出的交易条件与竞争对手的交易条件相比⑪客观进一步压低价格，即使价格已经合理他也仍然坚持压价⑫客户要求做出某些保证，如“你们保证按时交房吗”⑬客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项⑭客户使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗”⑮客户提出附加条件，如“有没有赠送什么东西”“里面家具家电能赠送吗”⑯客户不断提出顾虑，如“没问题吧”“如果我改变主意，不想买了怎么办”“如果以后真有事，能找到你吗”“你如果以后不干了怎么办”“在付款方式上可不可以再商量一下”“你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗”等等。（2）表情信号①客户嘴唇开始抿紧，似乎在权衡

7、什么②当经纪人说明有关细节和付款方法时，客户显出认真的神情③客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切④客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松⑤客户向同伴或家人使眼色，彼此相互对望，或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种神情（3）行为信号①客户离开了又再次返回②客户翻来覆去地查看相关资料③客户认真地再三实地查看房子有无瑕疵④客户多次前来与你详谈或多次邀请业主见面沟通⑤客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松⑥客户十分关注经纪人的动作和语言，不住点头⑦客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考⑧客户突然