如何成为房地产销售高手.ppt

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1、营销技巧培训1掌握销售方法和技巧有效地开展销售服务工作培训目的2培训内容一、销售准备二、销售六步曲三、实战演练3一、销售准备1、正确的销售心态2、知识准备3、方法和技巧准备41、正确的销售心态5销售人员的表现成功是因为态度！失败也是因为态度！6正确的服务态度以客人的角度来思考问题，以公司的角度来解决问题。7设立目标有助于建立正确的销售心态有目标，才有行动的方向和动力有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否．你才能撑握客户的需要，从而进一步提升成交率．8设立目标的步骤设立一个明确的目标将目标转化为需要增加的营业额将目标转化为每月销售目标将每月销售目标分解成每日目标将每日目标落

2、实成产品种类和数量9产品知识行业信息销售政策……2、知识准备10销售技巧顾客管理技巧……3、技巧准备11二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售接近顾客步骤一步骤四处理异议12步骤一：接近顾客目的：通过正确的打招呼接近顾客，使顾客愿停留或和你继续交谈。步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客3、赞美顾客13二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤二诱导/确定需要14步骤二：诱导、确定需要通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。常用方法：1

3、、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要151、分辨“机会”和“需要”机会：指顾客的问题或不满“我需要…...”“我想要…...”“我对…...有兴趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你这是否有…...”需要：顾客想要解决问题或不解的愿望“我很苦恼…...”“我有…...”16将“机会”转化为“需要”只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！172、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问:是不是,有没有，或是开放式寻问：5W1H愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式18“我可以给您介绍…..”“您认为要怎样才能帮您解决使

4、用问题?”“您刚才所提到的….产品用途是？”“请告诉我您平时在那里工作？”寻问方式的例句开放式寻问限制式寻问“您以前是否”“户型/功能性/朝向…对您是否很重要？”19确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。常用语句：“所以,您现在最需要的是……,对吗？”20二、销售六步曲欢迎光临步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤三推介合适的产品21步骤三：推介合适的产品根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一种问题）的产品。

5、221、确定产品通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。232、推荐产品四步骤为顾客深度分析产品引导顾客产生联想推荐产品的功能和好处展示公司、产品文化24同类产品的不足之处，我们的优势带来的实用性方便性引导顾客产生联想别忘了：你要引导他消费25主要话术：“这件产品能够使您……，因为它含有……的面料，具有……的功能，所以……”推介产品的功效和好处重点强调好处26给顾客讲解文化背景，并引导顾客。展示文化27步骤四：处理异议1、表示赞同2、辨别顾客异议3、分析客户异议类型和原因4、“对症下药”，利用数据、事实处理异议处理异议的步骤：281、怀疑——公司产品、

6、功能性2、误解——错误的理解3、产品缺点——价格/户型/物业等不能满足顾客需求的方面常见异议29提供相关证据：1、如何处理对产品的怀疑？报纸网络新闻广告30询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解2、如何处理误解？31公司统一价格重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法3、如何处理产品价格的缺点？32课堂练习异议一：怀疑“如果我用了你的产品没有此功能？”异议二：误解“我听说有人用了出现问题”异议三：产品缺点“朝向不好？”33购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求询问其它销售产品价格问使用方法客户34直接法假设法选择法总结利益法步骤五

7、：促成交易35直接法“我现在就拿定单给你吧!”假设法“如果你买了你的朋友也会来买的”选择法“您是要这款呢还是要那款呢？”总结利益法“您看您也觉得这个产品很好，那么多人购买后都用的很满意，你也想通过这个产品功能达到你的要求”促成交易的话术示范36步骤六：连带销售顾客购买后介绍朋友其他区域购买蓝光品牌连带销售的时机--37帮助客户就是帮助自己成功！38