关于推售货量建议.ppt

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1、关于推售货量建议一、销售背景项目首次面市，xx市民对项目认知度偏少，项目在玉林市场影响力不够深远，市场美誉度还有所欠缺。所以项目首期开盘必须保证销售火爆，引起市场广泛关注，形成市场号召力。从而使得项目在xx市场上一炮打响！如何使得项目一炮打响呢？？？首先看看我们项目当前存在的问题。二、项目存在问题剖析问题一：户型问题户型类别套数所占比例二房87㎡-93㎡98套20.8%三房110㎡以下98套20.5%三房125㎡-145㎡212套44.5%四房170㎡-175㎡48套10%复式178㎡-227㎡20套4.2%总计476套100%一期户型统计表1、从项目一期各户型的配比及数量来看，130㎡以上的

2、大三房、170㎡以上的大四房占到了整个一期户型总量的60%左右，这说明了项目一期基本上是以大户型为主。2、造成这一问题主要原因是，在户型规划上，由于项目早在2007年就根据当时的市场情况而作出了规划。而在开发的节奏上，后期中小户型较多，导致了目前的这一状况。3、当前xx市场，特别是2009年以来，随着销售价格的不断增长，商品房总价的不断抬升，面积区间在110㎡以下的中小户型，实用紧凑型的二房、小三房，开始受到了越来越多的客户青睐。而09年下半年新市的一些项目规划中，这类中小户型的二房、小三房成为了主打产品，也成为了市场的主流产品，这类产品因为总价适当，客户选择面大，而使得销售快速而顺利。4、结

3、论：根据当前xx市场的趋势，结合项目一期户型规划，可见，项目一期户型并不符合市场上的主流户型需求，这一矛盾使得项目的推售存在巨大压力。问题二：销售条件的不完备1、根据项目工程进度时间来看，到2010年5月1日，项目可以取得预售证件，实现首期开盘。但是项目的实景园林景观、正式的销售中心、在项目规划以及推广中反复提及的活水、泳池、1小时健康步道等这些项目亮点和卖点均未能够展示出来。这对于项目在玉林市场的知名度、美誉度、市场认可度都有着重要的影响。2、在xx市场中，项目首期入市便能够达到号召力和影响力，能够一炮打响的项目有奥园康城、奥利华园等。这两个项目在首期入市之时，就已将项目的亮点、卖点、热点集

4、中展示在客户面前，如园林景观、水景展示，星级销售中心展示、高品质架空长廊展示等，这些实景展示为项目增加了美誉度，获得客户的青睐，形成口碑效应，在市场上引起了广泛的关注，也为项目的销售创造了非常有利的条件，由此可见，实景营销的重要性是不言而喻的。3、结论：由于项目工程进度的原因，至项目首期开盘之时，未能给销售带来有效的支撑和帮助，项目首期推售存在着巨大的压力。问题三：强行推售大三房、大四房问题入场客户情况分析1、根据入场客户咨询情况分析，三房户型为大部分客户关注的户型，比例高达80%，两房及四房户型所占比例较小。2、从户型面积上来看，三房户型的客户意向面积都在100㎡-120㎡的中小三房，客户认

5、为此面积区间三房户型在价格与居住需求上都相对合适。四房户型客户的意向面积在140㎡-160㎡之间，两房户型面积基本都在80㎡左右，看楼中楼客户觉得面积过大，总价太高怕承受不起。3、从入场客户意向的楼栋及选择的户型上看，基本上都集中在12栋的三房及两房户型，7栋的三房户型及部分四房户型。而根据入场客户统计，客户意向三房户型的面积都在120㎡左右。4、结论：根据入场客户的情况分析来看，如果在首期开盘中强行推售大三房、大四房，不仅不符合当前客户的需求，也将给首期开盘销售带来巨大的压力，给项目一期的后续销售带来比较大的阻碍，甚至也将会对项目造成负面的影响。那么，如何解决上述这几个问题呢？？？解决方式一

6、：抓好入市契机抓好入市契机，5月1日是项目最佳的入市时机。我项目处于xx新区和市中心的白金交汇处，xx新区及中心区的项目对我项目会产生较大的影响。根据我们工作人员的踩盘了解，在今年上半年xx新区各项目在售货量比较少，只有少数几个楼盘有较多新推货量，如奥园康城等。而一些潜在的竞争项目由于各类条件还不是很完备，计划也要到下半年才可以面市，这对于我项目来说，是个难得的契机，应该趁项目竞争对手较少，为自己创造有利条件，在市场站稳脚跟，为后期竞争打下坚实基础。解决方式二：按市场需求推货由于工程施工进度，项目销售所需要的实景展示没办法做出来，在这一情况，我们必须得转变我们原有的实景营销的销售理念，根据实际

7、情况，重新思考营销策略。而必须符合市场需求，符合客户需求则是一个非常现实的问题。没有了实景园林展示，项目卖点、亮点就没办法充分展现给客户，那我们就要按照市场的需求来进行相应的推售部署，市场上需要什么样的户型，客户青睐哪种户型，我们就要根据这样一种需求推出他们所需求的产品，这样，我们就可将未能实景展示对销售的影响降到最低，有利于满足客户的真实需求，从而达到了引爆市场，顺利销售的目的。解决方式三：合理