商品价格的消费心理分析.docx

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1、商品价格的消费心理分析2012213447康义丽产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈

2、利和企业的持续发展。消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。自我比拟功能又包括社会经济地位的比拟、文化修养比拟、生活情趣比拟和观念更新比拟。商品功能是商品价值的体现，而商品的价值又是通过价格直接体现出来的，从传统角度来看，由回收成本费用和获取利润的多少来决定；从营销的角度来看价格，它含蓄的传递商品的档次信息，细分和界定消费群体。例如：元旦节的时候，同样是波斯顿羽绒服，在不同的商场，价格

3、不一样，针对不同的消费群体，标明的价格也不一样，在普通店面，用大喇叭喊着：世界名牌波斯登259元，走到兴隆大家庭商场一看，售价为599元，在走高端路线的大商新玛特专柜，标价为799元。这就体现了影响商品定价的因素是多种多样的。究其原因，由内外部因素组成，企业内部因素有：定价目标、成本、采购、销售等，外部因素有：市场需求、竞争、政策等。按商品定价目标类型来分，有以市场占有率、利润、生存为导向的定价原则。定价是一种消费心理暗示，针对不同消费者，有溢价型的，这种定价一般针对地位较高的人群，显示尊贵、独特、不可替代性；高价类型，针对收入较高的人群策划的，主要是高档、一流商品；有中价

4、类型的，这类商品占的比重最大，一般都是大众消费品，表现为大众化、实惠、普通，主要满足人们的日常生活需要；除以上定价类型外，根据大众消费心里和产品的特殊性采取低价原则，这时，主要是为了处理掉抵挡、劣质、促销产品，获得生产成本，实现资金回笼。时间在流动，每个时期指定的价格策略也应该顺势而定，不同季节、节假日期间、产品入市的不同时期，商家都可以根据相应的市场情况相应制定、调整产品的价格，达到提高销售业绩的效果。价格是影响商品销售的重要因素，而价格又与消费心理有着十分密切的关系，因此在制定商品价格时必须充分考虑心理因素，使价格为消费者所乐于接受，发挥价格策略的促销功能。商品价格的心

5、理策略应当包括最初定价与其后价格调整两个环节。采取相应的调价策略往往会使销售效果不同，分为提高价格和降低价格。降低价格要合理，否则，消费者会认为降价是产品质量不好，产品已超过保质期，产品将被淘汰，价格会持续下降等。提高产品价格也会引起多种消费者的心理反应，如认为是企业提高了利润目标，产品将要出口，产品可能要脱销，发现了产品的新用途，产品性能有了重大改进等等。为此，降价或提价都要注意以下三个方面的问题： 1.掌握好提价时机。 2.控制好幅度。 3.做好降价的宣传工作，对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合。了解消费者心理，实施合理的定价策略。综合运用产品、

6、价格、促销、和渠道方式开拓市场、开发产品、维系与顾客的良好关系。让产品深入到人们生活的每一个需要的地方，让我们在市场营销领域一路前行。