销售团队管理经验分享-final.ppt

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1、霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会销售团队管理经验分享汪锴2007年6月27日实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三间悬挂在房顶，数日后结果?有的团队人才内耗争斗有的团队埋没抹杀人才好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关系使员工相互协作，共渡难关合格的销售团队三个基本要素：组织销售人员一起工作有完全共同的目标团队成员分担责任什么是销售团队？为什么销售团队重要？销售团队的角色与职责销售经理/主管销售代表

2、如何打造高效的销售团队人员配置能力培养销售辅导技巧人才的激励和保持业绩考核体系激励机制员工职业发展规划今天和大家探讨：销售团队的角色与职责销售经理/主管销售代表如何打造高效的销售团队人员配置能力培养销售辅导技巧人才的激励和保持业绩考核体系激励机制员工职业发展规划目录试想一个没有教练的球队？销售经理的作用：按照计划管理销售过程，达到销售目标和员工定期沟通，过程控制，确保方向帮助解决内部和外部问题和分歧增强员工责任心，保持团队高效率重点在于辅导和提高为什么有一个好的销售经理非常重要？销售经理角色的演变呵斥者-推动者

3、-行政助理-战略家具有专业销售知识和管理知识的领导者销售团队业绩达成和能力评估的责任人部门之间相互配合，提供优质客户服务的协调人提高销售团队能力的辅导者销售经理的角色销售团队的角色和职责销售经理的职责生意发展生意意识和市场意识完成销售指标（月/季/年）完成网络发展计划组织建设建立销售组织架构明确销售职责和指标，提高团队效率人员评估与激励制度领导能力和企业家精神新项目的实施，财务指标的实现对下属的授权、培训和辅导确保团队对客户准确理解和良好销售技巧为什么好的销售代表非常重要？竞争对手越来越优秀，产品同质化客户了解

4、的信息越来越多，转换成本降低业务变得越来越复杂，难度也越来越大必须要靠人的因素树立自己的独特竞争优势建立良好的客户关系从而赢得持续的，更多的生意具有丰富的汽车售后市场产品知识和销售技巧的客户拓展代表公司品牌建立、推广和维护的形象使者优质的产品和服务向渠道客户和终端用户的提供者市场信息第一手收集者销售人员的角色销售团队的角色和职责销售人员的职责负责开发本地区的客户负责客户的维护、管理和售后服务完成规定的销售任务和利润指标，避免坏账和不良信贷收集和反馈及时的市场信息实施各项市场促销计划客户产品知识的培训和支持品牌形

5、象的维护和推广,执行5P工作严格遵守有关安全健康环保和诚实正直的原则销售团队的角色与职责销售经理/主管销售代表如何打造高效的销售团队人员配置能力培养销售辅导技巧人才的激励和保持业绩考核体系激励机制员工职业发展规划目录销售人员高效配置对公司的意义:高效的配置可以：确保拜访客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向经理的困惑：“到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？”“如何分阶段配置销售人员？”市场调查确定目标客户确定人力需求分析细分市场或客户群的基础上确定拜访覆盖的目标销售拜访频率/覆盖率的制定拜访路线设

6、定和人力资源计算销售人员的配置设定岗位要求科学全面可衡量的目标打造高效的销售团队确定拜访目标当地汽车消费品市场销售/服务网点信息达成网络覆盖率指标销售代表岗位要求达成销售指标提交销售记录，执行5P负责回款执行销售政策安全健康环保/价值观执行标准销售过程执行市场推广计划打造高效的销售团队打造高效的销售团队分区销售代表每日活动内容花费时间（分钟）事务性工作—早上15出行—办公室到拜访路线的区块30休息（包括午餐但不包括出行时间）30回程—从区块回到办公室30其他事务性工作—傍晚15非直接用在销售上的总时间120一天

7、的工作时间（8小时X60分钟）480直接用在销售拜访上的总时间360平均每次拜访在所访问网点停留时间15到达下一个拜访网点平均需时间15预计每次拜访所花的时间30平均每天可完成拜访次数12客户月需要拜访总次数3,325销售代表每日平均拜访次数12销售代表每月执行路线拜访工作天数16销售代表每月可完成拜访次数192销售代表需要人数17客户拜访覆盖率%70%销售代表平均每人负责客户数141销售人员的配置举例技巧(如何做)态度(想做)打造高效的销售团队销售人员的能力培养销售人员的个人成长要素知识(做什么,为何做)习惯

8、打造高效的销售团队销售人员的能力培养坚韧的意志诚实正直积极的心态销售人员的态度发动机基本常识产品基本知识品牌知识和维护,5P基本常识营销的基本常识渠道分类和特点提供的市场支持基本的财务知识打造高效的销售团队网点的基本信息基本消费群体特点和消费习惯竞争对手产品,市场支持竞争对手重点客户的详细资料竞争对手的优缺点行业内的动态销售人员的能力培养销售人员的业务知识销售人员的市场知识客户资料卡的