守价议价技巧.ppt

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1、销售技巧总结——守价议价守价议价今天我们要讲什么？XXX的客户都很精明，讲价的频率越来越高房产市场不稳定，房价走向不明朗，议价成为家常便饭价格比旅顺周边竞品高，客户容易产生议价的想法产品比较特殊，与一般楼盘没有可比性，没有参照价值守价、议价的重要性在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器守价守价的原则怎样对待杀价守价注意事项成交过程：杀价守价议价放价先看看一般议价的过程价格的把控贯穿成交始终对行情不了解习惯性思维预算确实较低怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透

2、彻对行情陌生买件衣服都还价，更何况房子还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多，房源是没问题的。2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款。强调XX

3、X的无形价值客户杀价的原因为了能更顺利的成交保障公司的最大利益能成交的价格不能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价后续的销售中，为签约签约留下余地对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们也要守价守价的原则物有所值实价销售热销状况守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优

4、势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难，除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户

5、也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！守价说辞的要求守价精神状态的要求熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他房源）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，XXX的定价是神圣不可侵犯的。直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案斧头帮，买的爽快

6、，要的也狠，给优惠直接付款签约。朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较客户常用杀价招数如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。《一次性也就多优惠100啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。直接了当杀价应对策略听说A坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异

7、，避免类比《怀疑的表情》B有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。认识领导A首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。B如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。C有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。挑毛病A让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强

8、调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话题，时期淡忘B无心购买的客户，先不要谈价格比较竞争个案A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户