拜访是要真正满足客户需求.doc

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1、拜访客户很难么？很多销售代表都在一次又一次的碰壁中被打击。究竟，怎样的拜访才是最有效？拜访是要真正满足客户需求。各位销售代表，你们知道么？常能听到一些销售代表诉苦：我很勤奋，也很努力，天天进行对客户的早访、日访、夜访，可销售业绩却增长不显著，甚至没有一丁点的增长，甚至在部门重点客户那里还泛起了销量的下滑！怎么我如斯的勤奋努力去造访客户，没有看到应有的效果和回报呢？为了回答这个题目，让我们先来看一个日常糊口中的小故事。夏天，天色热，家里的窗户要常常打开。有一天，一只鸽子溘然撞进房子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞

2、来飞去，也没有看到窗口。为了匡助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得抓住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。终极，我累得疲劳不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。这时，母亲归来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出房子。我想这个故事

3、告诉我们，热情和气力，勤奋和努力，有时不但无助于题目的解决，反而会使事情走向反面。而运用了知足其需要的小办法，却会使复杂题目迎刃而解。所以我对前面提到题目的回答是：唯有能够真正知足客户需求的造访才是最有效的。谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛以为念头是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与知足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可

4、称为缺乏型需要，只有在知足了这些需要个体才能感到基本上恬静。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，由于它们主要是为了个体的成长与发展。这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者认为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思索：（1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未知足的需要能够影响行为，知足了的需要不能充当激励工具；（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次；（3）当人的某一层次的需要得到最低限度知足后，才会追求高一层次的需要。我的理解是：我们需要当真分析客户的需求，基本的生理和

5、安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到知足，由于只有未知足的需求才能够影响其行为，已经知足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要知足客户归属和爱的需求、尊重的需乞降自我实现的需求。总结起来三句话：走进客户交际圈子知足其人际需求，走进客户日常糊口知足其情感需求，走进客户工作领域知足其专业需求。走进客户交际圈子知足其人际需求每一个人都有自己的交际圈子，好比有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮常常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有良多的牌友。另外

6、，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于统一所大学、统一个学院，或者有统一学术理论爱好，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者匡助他们搭建这样的交际平台，以知足客户的人际需求。在平时的销售培训机构中要了解客户的爱好兴趣，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要常常宴客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同志合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛流动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的爱好小组、小型沙

7、龙等，匡助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。走进客户日常糊口知足其情感需求客户同样也是一个正常的人，我们良多的销售代表甚至都健忘了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常糊口，好比你是否了解我们的客户如何上放工，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常糊口有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？不是每一次的销售造访都应该围绕我们要步履销售的产品进行交谈，实在聊聊客户的糊口，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常糊口中的爱好点，同样是

8、有效的造访。良多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售造访也不应该只是针对客户的造访，而是所有围绕我们需求目标的造访都是必需的。只有全面了解了客户的日常糊口，走进客户的日常糊口，才可以更好的知足其情感需求。走进客户工作领域知足其专业需求马斯洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知