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1、销售过程中的销售过程中的常见常见成交成交话术话术智能物联网问题问题::我们在以往的销售过程中我们在以往的销售过程中,,客户一开客户一开始都很接受我们的产品始都很接受我们的产品,,我们的观点我们的观点可以到最后可以到最后,,让客户付钱购买的时候让客户付钱购买的时候客户总能找到各种理由来拒绝成交客户总能找到各种理由来拒绝成交那么我们要怎么办呢那么我们要怎么办呢??一一..我要考虑一下我要考虑一下当顾客说当顾客说::我要考虑一下我要考虑一下!!这里我们该怎么办呢这里我们该怎么办呢??话术话术::XX先生/小姐,很明显,你不会花时间考虑这个产品的,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
2、我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会只是为了躲开我,是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,,还是我刚才到底漏讲了什么呢?XX先生/小姐,,老实说,会不会是因为钱的问题呢二二..鲍威尔式成交法鲍威尔式成交法当顾客喜欢认可我们的产品当顾客喜欢认可我们的产品但又习惯性的拖延做出购买决定但又习惯性的拖延做出购买决定我们该怎么办呢我们该怎么办呢??话术话术美国国务卿鲍威尔说过:他说拖延一项决定比不做决定或做出错误的决定损失更大.现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说”是”,那会如何?假如你说
3、”不是”,没有任何事情会改变,明天将会和今天一样.假如你今天说”是”,这是你即将得到的好处:1…..2…..3…..显然说好比说不好更有好处,你说是吗?三三..市场不景气市场不景气当顾客说现在产品的市场不景气当顾客说现在产品的市场不景气导致不会做出购买的决定导致不会做出购买的决定你该怎么办你该怎么办??话术话术XX先生/小姐,年前我学到一个人生真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却在卖出最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人,大竞价都是在不景气的时候建立了他们的事业基础.他们看到的是长期的
4、机会,而不是短期的挑战.所以他们做出购买决策而成功了.当然他们也必须要做这样的决定.XX先生/小姐,你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?四四..不在预算内不在预算内当顾客以他现在没的足够的预算当顾客以他现在没的足够的预算为借口为借口,,准备拖延成交或压低价格准备拖延成交或压低价格你该怎么办你该怎么办??话术话术XX经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算马牌是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,做为一个公司的决策者,XX经理,在这种情况下
5、,,你是愿意让预算来控制你呢,还是由你自己来主控预算呢?五五..杀价类顾客杀价类顾客当顾客习惯于对你的优质产品进当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时行杀价时你该怎么办你该怎么办??话术话术XX先生/小姐,我理解你的这想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:1.产品的品质;2优良的售后服务;3最低的价格但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质,最优良的售后服务,最低的价格给顾客也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样所以你现在要选择的产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们的产品优秀的品质,还是我们公司优良的
6、售后服务呢?所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?(准备开单)六六.Noclose.Noclose当顾客因为某些问题当顾客因为某些问题,,对你习惯说对你习惯说::noclosenoclose你该怎么办呢你该怎么办呢??话术话术XX先生/小姐,在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够自信说服你购买他们的产品,当然,你可以对所有的推销员说”不”当顾客对我说”不”的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说”不”.今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说”不”呢?所
7、以今天我也不会让你对我说”不”!七七..经济真理成交法经济真理成交法当顾客想要最低的价格购买最高当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品品质的产品而你的产品价格不能商量而你的产品价格不能商量,,你该怎么办呢你该怎么办呢??话术话术XX先生/小姐,有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,是吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题.投资太多,最多你损失了一此金钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到
