营销管理通用课程——常州领航企管.pdf

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1、营销管理通用课纲课程对象：销售经理、销售总监、销售人员主讲老师：马诚骏课程时间：两天---三天（12--18课时）授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。课程背景：企业的运营发展必要走向市场，无论是什么行业，无论是什么产品，面对市场的变化如何制定有效的营销策略，占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费观念和理念。如何制定营销策略，如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有强大的营销队伍，才

2、会占据更多的市场份额，才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈。课程大纲：第一章节：什么是营销、如何确定营销概念1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。3、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优

3、缺点对比。※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？第二章节：营销人员的基本素质要求：1、职业化的仪表，让顾客容易接受：※销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。※专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。※专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。※如何有效的利用肢体语言配合（案例分析）2、专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行：※准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。※准备系列产品的介绍和全面知识收集，要详细和完整。※有个人的文书和档案，标准化的术语使用。※了解竞争对手和

4、本企业产品的优缺点和主打方向。※介绍产品时注意逻辑性，要有一定的先后顺序，使顾客容易接受。3、与顾客沟通和交流时常用的技巧和方法※杜绝一种销售方法针对所有顾客，不同的顾客不同的卖点（案例分析）。※那些销售方法是自己整理出来的，那些方法是学来的，怎样修正这些方法。※如何从程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。※沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）※了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。※一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例）第三章节：营销人员的积极心态打造：1、什么是积极心态？----积极心态的力量！

5、※讨论：积极心态与消极心态对工作的影响？※员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？※如何打造积极的营销心态倍增公司绩效？※员工如何建立积极的信念打造无敌团队？※如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习2、今天的成长对未来起着怎样的影响，做好职业规划。3、业绩不理想和不稳定时，通过怎样的渠道宣泄。4、不为成功而骄傲，不为失败而气馁的心态打造。※为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？※为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报※为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。※为什么我们在公司不能

6、快速的成长，怎样来体现自己的价值※为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，做别人不能做的事情第四章节：如何深入的了解顾客、大客户的营销1、如何锁定大客户和大客户的特点分析※大客户的追求和要求分析※大客户的“大”体现在那几个方面2、大客户的平时管理和关键营销策略※为大客户重新制定营销策略的思路※管理大客户的几个基本要点分析3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。4、大客户的满意度提升和后期服务5、建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性※什么是4PS营销系统？※4PS营销系统针对行业的需求对比。※营销系统

7、的两个核心点建设。第五章节：客户的立场和心理、性格解析1、通过什么样的途径了解客户的心理动态※客户的心理需求如何探知（案例分析）※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）※客户的基本需求决定购买行为※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）※四种类型的表现状态（案例分析）※根据不同类型的需

8、求，实时的推荐你的产品卖点。※决定购买的重要因素分析。4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理）※客户的异议分析（案例分析）※有异议的客户在思考什么(案例)※客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析）第六章节：攻必克、战必胜的营销团队打造:1、营销团队建设的几个关键指标？※人员的综合素养匹配※合理的薪酬和激励制