闳博有效销售拜访技巧培训.doc

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1、闳博：销售拜访的有效技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户　　1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。　　2、档案建设：　　商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。　　3、筛选客户：　　（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备　　A、客户分析　　客户档案（基

2、本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录　　如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识　　B、设定拜访目标（SMART）　　S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）　　C、拜访策略（5W1H）　　D、资料准备及“Sellingstory”　　E、着装及心理准备　　销售准备　　A、工作准备B、心理准备　　熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进

3、取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？　　（三）接触阶段　　A、开场白　　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。　　B、方式　　开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式　　接触阶段注意事项　　A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情　　B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目

4、光的焦点　　C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间　　D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段　　什么是探询（PROBING）：探询问，向对方提出问题。　　练习　　1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？　　2、每人列举3个不同形式的开场白？　　3、每人列举3个不同类型的提问？　　探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通　　探询问题的种类　　肯定型问题――限制式提问（YES／NO）　　（是不是，对不对，好不好，可否？）　　公开型问题――开放式提问（5W

5、，2H）　　疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）　　开放式问句句型（5W，2H）　　WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因　　限制式问句句型假设式问句句型　　是不是？您的意思是――？　　对不对？如果――？　　对不好？　　可否？　　开放式提问　　开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时；　　有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈；客户相信自己是会谈的主角；气氛和谐　　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能　

6、　限制式提问　　限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时；取得缔结的关键步骤　　好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户　　坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户　　假设式提问　　假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时　　好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌　　坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段　　1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求　　FFAB其实就是：　　Feature:产品或解决方法的特点；　　Function

7、:因特点而带来的功能；　　Advantage:这些功能的优点；　　Benefits:这些优点带来的利益；　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议　　1、客户的异议是什么　　2、异议的背后是什么　　3、及时处理异议　　4、把客户变成“人”：把握人性

8、、把握需求　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除　　A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；　　B