一次完整的销售拜访,销售管理,销售培训,销售技巧,销售.pdf

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1、一次完整的销售拜访销售准备——意义•可以再次了解顾客•增加销售代表的信心•可以把握对谈方向重要知识的三个要素
商品知识
销售知识
人性知识拜访前的准备拜访前准备工作知识准备工具准备资源心理准备储备准备提出问题发现需求处理异议+缔结订单拜访记录服务拜访良性分析跟进顾客模板沟通保持联络拜访前计划分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还••个人基本资料是。。。？••家庭基本资料••单位基本资料••个人在单位环境分析••个人家庭阶段分析••个人家庭偏好分析••个人家庭需求分析••亲友情况分析••交往契合点分析……客户情形分析拜访前计划••产品知识储备产品知

2、识储备••产品相关知识产品相关知识储备独特的销售主张竞争品牌知识储备••行业及相关知识储备行业及相关知识储备••……………………产品介绍准备客户情形分析拜访前计划••产品利益信息——最终使用者••产品利益信息••产品安全信息••利益分解信息••利益安全信息——最终使传达信息准备用者和经销商产品介绍准备••…………客户情形分析拜访前计划••确定遗留问题并准备解决方案••梳理已传递信息并解决遗漏••准备和整理新信息复习拜访记录••决定保留或转换沟通方式传达信息准备••…………产品介绍准备客户情形分析拜访前计划••介绍法介绍法••产品法产品法••利益法•

3、•震惊法震惊法••问题法问题法准备介绍方法••馈赠法馈赠法••调查法调查法复习拜访记录••赞美法赞美法传达信息准备••求教法求教法••聊天法聊天法产品介绍准备••…………客户情形分析拜访前计划••想象••记录想象拜访过程••修改提高准备销售支持••熟练记忆准备介绍方法••专业性复习拜访记录••亲和力传达信息准备••协调性产品介绍准备客户情形分析拜访前计划树立正确心态整理良好仪表••克服消极心态克服消极心态不用我们的产品是因为嫌太贵想象拜访过程客户有了同类产品，所以不要我们的产品准备销售支持这个人太黑，嫌我给的少，不用我准备介绍方法们们的产品的产品。

4、这个人太难见了，等了22个小时个小时，复习拜访记录还是没见着……••将上面的消极心态转化为积极心态将上面的消极心态转化为积极心态传达信息准备产品介绍准备••耐心与持久最重要耐心与持久最重要客户情形分析拜访前计划确定走访路线树立正确心态整理良好仪表想象拜访过程准备销售支持准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析拜访中•对谈•观察与被观察——哪个更重要？13销售对谈五步走1.最初接触阶段：具有决定性2.资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3.沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、

5、不关心）4.诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5.行动阶段：缔结，进入服务流程打造自己的影响力••一个人成功的钥匙一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权含部分先天因素••创造让人追随的独特魅力创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视••重视每个人并不代表要取悦每个人影响力强化影响力弱化专业与信念完全可由后天的努力获得影响力构成的三要素魅力秘笈8+1
赞美
声音
倾听
握手







眼睛点头微笑身体破坏第一印象的方法第一印象，，你只有一次机会，你只有一次机会——有一个充分准备！•占用客户的地方•留专业资料给非专业

6、人员•充当第三者•漫无目的浪费时间•落下记录本等物品谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张具有销售力量的24个词汇•顾客的姓名•了解证实健康从容保证钱币安全节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安慰骄傲利益应得快乐重要•其它五个词汇：你担保优点明确好处妨碍销售的24个词汇•应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心

7、费劲困难义务责任失败不利不履行开场开场三要素1.目的2.利益3.接受？——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰避免这样的开场•议程模糊不清•没有解释议程对客户的价值•没有促进开放而双向的交流气氛•一连串的产品特征•议程不切实际提问的类型封闭式问题•定义：提供选择答案，开放式问题引出“是”或者“否”•定义：不提供答案，的选择给对方留出空间阐述•目的：锁定观点•目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘

8、所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解提问时应避免的情形1一连串封闭式问题，审问客户感到被盘问，态度变得抗拒资料不