chapter1市场营销概述.ppt

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1、Chapter1市场营销概述聪明的报童某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。1.1市场营销与市场营销学1.1.1市场营销①创造性的现实需要,潜在需要②自愿交换的③满足需要的④社会性的⑤系统管理过程

2、去和尚庙推销梳子——创造市场有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳

3、头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字"积善梳"，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。在1987-1988年之间，美国曾经一度流行自行车热。骑自行车，穿着自行车服，挂霹雳腰包，成为最诱人的打扮。可是时过境迁，到了1989年行情大变，昂贵的自行车服无人问津了，仅仅

4、霹雳公司一家就积压了十几万套。为了摆脱困境，该公司深入发掘和开辟新的市场。经过周密的市场调查研究，他们觉察到厌倦了都市生活的人们，滋生着强烈的求新心理，于是组织了一次别开生面的“自行车消夏”旅游活动，凡是参加者免费赠送自行车服一套。结果，广告一经刊出，全国便有两万八千名游客即兴而至。他们人人穿上印有该公司醒目标志的自行车服，人人精神焕发，从而会成了一支声势浩大，规模空前的广告宣传队。该自行车队型行程两周，公司为车队提供了一流的旅游服务，令游客如痴如醉，极为满意，仅仅旅游服务一项就为公司盈利40万美元。令人叹羡的是，

5、车队所经之处，立即掀起了自行车服热，致使公司积压的十几万套自行车服顿时销售一空，并立即赶制了五万套才基本满足人们的需求。情侣苹果元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果呦！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会，全买光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。割草男孩的故事一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说：“您需

6、不需要割草？“陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。“男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。“陈太太回答：“我的割草工也做了。“　　男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。“陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。“男孩便挂了电话。　　此时，男孩的室友问他：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？“男孩说：“我只是想知道我做得有多好！“1.1.2市场营销相关概念价值满意质量需要欲望需求市场交换交易关系网络产品市场营销者1需要：感受到的匮乏状态2欲望：人类需要经由文化

7、和个性塑造后所采取的形式3需求：有购买力作后盾1价值:顾客从拥有,使用某产品中获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差2满意:产品效能与期望值的比较①效能﹤期望值不会满意②效能﹥期望值满意③效能=期望值惊喜3质量:以顾客满意定义人们取得产品的四种方式①自行生产②是强取③乞讨④交换以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为1.2市场1.2.1市场1传统的市场含义☆市场是商品交换的场所2经济学家对市场的认识☆市场是卖主和买主的集合市场=卖主+买主+商品3市场营销学者对市场的认识☆市场是指某种产品的现实买主和潜在买

8、主需求之和1.2.2营销市场市场＝人口＋购买力＋购买动机1.2.3市场类别如:市场分类流通环节分地域界线分经济用途分产品种类分商品市场服务市场房地产市场金融市场技术市场劳动力市场钢材市场木材市场蔬菜市场服装市场图书市场国际市场国内市场城市市场农村市场批发市场零售市场1.3市场营销观念(1)企业主要精力放在产品的生产上。追求高效率、大批量、低成本；产品品种单一