培训方案-13种常见的成交促成法.ppt

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1、13种常见的成交促成法几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要投保」的心态，这是最要不得的了。掌握客户面对促成时的心理状态营销员推销的保单大多是被个人购买的，属于私人

2、购买行为。私有财产受所有者个人支配，在非强迫的情况下，个人在花钱时，尤其是花许多钱的时候总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。　　针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：　　“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”　　“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”　　“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”　　“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都感激我

3、。请在这里签上尊姓大名。”　　“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？识别客户的购买信号一、当客户很关心产品或服务的细节时价格是多少？有折扣吗？理赔时麻烦吗？多少天理赔？什么时候送过来？是送合同上门吗？让我仔细考虑一下吧！你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入重庆多长时间了？二、当客户不断地认同你的看法时你说的有道理你说的我明白我也是这样认为的医疗费用的确是很高三、在回答或解决完客户的一个异议后你

4、的回答我很满意，但我还是要考虑一下对你们公司有基本的了解了原来是这样的，我明白了你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时你们的产品有哪些优点？我拿笔记一下五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成您看还有哪些方面不清楚？对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？具体的促成方法一、不确定成交法我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料

5、先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入二、典型故事成交法讲一个故事或举一个例子其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意

6、想不到的功效。在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。讲故事卖保险让氛围变得轻松准客户：买保险有什么用啊？营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。今天，我也讲给您听一听，好吗？营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把

7、手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑地生活。游戏每年进行一次，但大多数人都不敢扣动扳机。”营销员：生活中有很多未知的事情，我们常常假设不存在；但当它一旦成为事实时，我们已无法改变当初的“如果”。有人统计，中国的平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人；有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死，所以，个人的概率是50%。既不夸大风险但也不无视风险的存在，适当购买保险是正确的选择。您说呢？讲故事本身就是一种

8、轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。如果引入现实生活中