伊利冷饮现代渠道1.doc

《伊利冷饮现代渠道1.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、伊利冷饮现代渠道营销管理模式。03.6.25.报告内容：背景解析，渠道发展目标，KA管理模式设计和流程，03年KA管理重点工作，KA拓展规划。1，背景分析1，销售渠道业务态划分和发展阶段结构。2，伊利冰淇淋销售渠道管理的中心，目前主要集中在传统批发渠道上，对零售终端的服务于管理能力较弱。简历伊利冷饮现代渠道的运作模式，使渠道管理更加富有效率和效益已迫在眉睫。（图：传统渠道占95%，现代渠道占5%）3，经过快速增长之后，需要寻求新的增长支撑点。在销售渠道的发展上更需精耕细作，现代渠道正是我们努力的方向之

2、一。4，产品市场逐步成熟，盈利性增长成为公司发展的主要目标：以往很多地区性，个性化的运作方式需要全面，规范，统一的规划与管理。对伊利冰淇淋而言，进入现代渠道销售是必须的。总体上对伊利的经营而言，现代渠道的快速发展是机会还是挑战？2，渠道发展目标经销商导向零售终端导向经销制PWS/KAS完全直营/营业部PWSPWS即PARTNERWHOLESALERSYSTEM,伙伴经销商系统将经销商视为公司的衍生部门，是渠道的一部分，共同执行公司的分销政策KASKAS即KEYACCOUNTSYSTEM.重点客户系统。

3、重点客户是公司产品销售的主要渠道，是市场服务重点对象。渠道发展策略发达城市KAS在上海，北京，广州等经济发达地区市场成熟度高，现代渠道发达，可考虑直营。重点中心城市PWS/KAS发达地区省会或中心城市是地方经济中心，可由PWS提供配送服务，公司负责管理及销售。一般城市一般经销商边远地区省会或发达县级城市，市场成熟度较低，由一般经销商提供服务，主要以批发为主。边缘地区批发商边远地区和其他城市边缘地区，由批发商提供服务。3，KA管理模式设计和流程1，总体设计思路：专业管理，系统运作，精耕细作，服务终端2，

4、管理组织架构：事业部KA总监上海业务部经理北京业务部经理**业务部经理**业务部经理客户主任客户主任客户主任客户主任图一：适用于设立业务部的城市事业部营销副总KA总监业务部经理业务部经理业务部经理客户主任终端主任业务员理货员图二：适用于不设业务部的城市事业部营销副总KA总监销售总监大区经理大区经理城市经理KA主任销售主任销售主任理货员业务员3，行政，人事管理关系：KA总监的行政，人事管理由事业部营销副总负责。城市业务部经理任免，升降，离职，调动等由KA总监负责。不设业务部的城市KA主任人事考评由直接上

5、级大区经理负责，业务工作接受KA总监指导。个业务部物流，财务等销售后勤支持与当地传统渠道共享。4，业务管理关系：城市业务部经理想KA总监汇报工作。不设业务部的城市KA主任需同时想KA总监和直接上级大区经理汇报工作。全国KA销售政策，客户发展策略，销售预算，重要管理原则等由KA总监负责制定，报事业部营销副总审批。5，KA营销管理模式主要有三种运作模式：A,公司直营直配模式。B,公司直营+配送商模式C,委托分销商操作模式。KA营销管理模式（续一）A,直营直配模式公司负责所有工作：合同谈判，销售，配送，仓储

6、，结算，账期，售后服务等。适合公司具备良好配送条件及现代零售业态发展具有相当规模的经济发达城市或策略性城市的市中心，如上海，北京，深圳，广州等。要求公司有较高的综合管理能力。KA营销管理模式(续二）直营直配模式演变趋势营业所直营直配直营+第三方物流+理货公司直营直配模式业务运作流程：市场部业务部物流中心KA总监销售政策产品推广，年度计划接受订单KA营销策略市场活动策略谈判签约按照合同规定KA年度协开展日常业务议配送服务产品配送执行监控产品特别项目市场服务监控指导信息系统考核评估检查自评销售，检查评估实

7、施考核费用核算实施考核KA营销管理模式（续三）B,直营+配送商模式公司负责合同谈胖，销售，结算，账期，售后服务等。委托经销商负责仓储，配送业务，公司给予配送经销商一定费用补贴。适合经济水平较好，KA规模一般，但快速发展，公司直接配送成本过高或条件未成熟的大部分省会城市，地方经济中心城市（超市快速成长的城市）。直营+配送商模式业务运作流程：市场部业务部配送商KA总监销售政策产品推广年度计划接受订单KA营销策略市场活动策略谈判签约按照合同规定KA年度协议开展日常业务配销服务产品配送执行监控产品特别项目市场

8、服务监控指导信息系统考核评估检查自评销售检查评估实施考核费用核算实施考核谈补货C,KA营销管理模式（续四）由公司当地业务人员组织分销商谈判，销售，结算，价格管理。公司只负责统一性的促销活动安排及费用支出，其余费用均由经销商承担。适合市场成熟度较低，销售渠道主要以批发为主的，边远地区省会或发达地区县，一般地级城市。委托分销商操作模式业务流程：市场部KA主任KA总监销售政策产品推广，市场活动策略年度计划KA管理策略谈判签约客户管理，开展日常业务KA年度协议监