如何有效地把握客户需求v1.1.ppt

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1、如何准确把握客户的需求主讲:吕晓巍提纲分享！感受！题外话现场请一位男士和一位女士分别扮演不同的角色：食客和咨客（同时兼任点菜小姐），根据自己的经验，对情景进行模拟表演。一群人，去巴粮坊吃饭，请大家回忆一下将会发生什么事情？门口的咨客小姐首先会问：请问先生/小姐几位？然后她会给你说：这边请（带你去一个地方）你可能会说：××地方有没有位子？到了之后，给你安排位子，你可能还会重新选择：自作主张换一个位子；待大家坐好之后，点菜小姐过来点（写）菜；询问想吃一些什么，一番讨论之后，确定菜式；最后向你们报所点的菜得到确认后，说：请稍等；有疑问的时候，再重新修改菜单上菜，吃；中间取

2、消某一道菜；或者对某一道菜质量提出质疑题外话什么是客户需求？不同客户，需求也是不同的例如：同样是仓库管理，对于商贸型的企业，他们要求管理可能仅仅是把仓库内商品的品规、数量、单价、金额记录清楚；但是对于专业的物流公司，将不单单是上述的要求，他们要求管理货位、货物体积、入库时间、货主名称等。需要我们去解决的问题就是需求以现有产品为主的公司，客户需求调研的重点是：用软件现有的功能来确认客户的需求，即客户的需求要尽量满足产品的功能，客户这双脚尽量去适合产品这双鞋。如何进行需求调研？产品项目以项目为主的公司，客户需求调研的重点是：按照合同，详细了解客户的业务现状。尽量能够满足

3、客户的需求，使得项目完美。即量体裁衣售前方案的客户需求调研；项目实施的客户需求调研；调研方法介绍迪辰公司对客户需求调研分为两种售前客户需求调研在售前方案编写的过程当中，对客户需求了解的重点在于：客户现在的业务模式、公司战略发展计划以及对信息系统的期望及要求。沟通途径：电话沟通、对方书面介绍（招标书）或者方案制作人员当面拜访需求调研对象信息化建设负责人或者是该项目的负责人目的打单，拿下该项目理解重点：客户的行业、企业客户的战略发展计划对信息系统的期望（技术路线、功能框架）要点：方案整体结构的掌握为了拿下单子，可以将方案的某些内容适当放大售前客户需求调研工作步骤方案框架

4、的构建如果对方有招标书，即完全按照其要求进行编写；若没有，则与客户沟通通过多种方式，和客户沟通；方案框架的结构行业理解、企业理解公司战略发展计划项目需求分析方案总体设计方案信息系统功能网络方案公司技术路线项目管理学会说：No！如果客户的要求十分简单，或者通过沟通之后发现对方的要求和公司能够提供的产品及服务相差太多，则没有太多必要做这么复杂的方案。售前方案制作的目的是为了拿下项目实施阶段客户需求调研双方签订商务合同之后，要开始需求调研此阶段要求要细致，即对客户的需求要掌握的非常详细，不能有任何的疏忽。沟通途径：当面交流需求调研重点对象对项目所涉及的业务部门的业务骨干目

5、的准确掌握客户要求，顺利实施该项目理解重点：客户的业务细节要点：为了顺利实施项目，一定要注意细节问题的收集以合同为工作指引实施阶段客户需求调研即明确调研对象、内容，使得人员的工作精力放在正当的地方，不要被非合同内容耽搁了时间工作步骤以合同为工作指引收集客户业务单据客户访谈、沟通根据访谈情况绘制业务流程图实施阶段客户需求调研需求调研方法有好多中，有些公司喜欢用调查问卷的形势要求客户对一些问题进行回答，这是一种封闭式的调研方式，即客户需要回答的问题基本上在一定范围内。通常使用于以产品为主的公司需求调研中，如SAP、Oracle调查问卷需求调研访问对象：采购、物资部门部门

6、领导姓名职务联系人姓名职责联系电话E-mailNOQuestionAnswer1供应商信息—目前管理供应商哪些信息？请提供相关报表样张。—供应商种类如何—各类供应商数量—如何进行编码管理—有哪个部门负责维护供应商信息—采购部门与库存、财务是否共享供应商信息—如何处理供应商信息的合并—如何进行供应商的绩效评估2是否有国外供应商有否国外定单？有否外币定单？3请区分不同类型物料，描述采购流程及价格管理—库存物料—备品备件—外协返库—办公用品—非库存采购（如：购买咨询服务）—其他物料等4不同物料，是否有采用批准（固定）供应商制度。如何确定批准供应商？需求调研问卷这种工作方式

7、的优点：可以很快了解客户的需求与产品之间的差距；调研工作内容不会偏离产品功能太多；缺点：对于问卷上没有的问题无法问到，可能会造成客户需求疏漏调查问卷需求调研由需求调研人员面对客户，根据合同项目，通过访谈的形式了解客户对信息系统的需求优点：可以非常详细地了解客户的需求缺点：由于工作方式受现场气氛影响，经常工作进度不能够按照指定的进展，对现场调研人员的素质要求较高访谈需求调研方法如果你对这个企业的行业知识一无所知，能否对这个企业做需求调研呢？项目实施需求调研方法首先要了解客户的组织结构图以及每个部门的工作职责；对照客户组织结构图，对其业务进行分析组织访谈，对第一步分