销售心态与销售技能(+33)--让客户回头地.doc

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1、销售心态与销售技能内容n销售动力——心态n业务拓展——技能销售动力——心态销售成功的关键因素具有积极态度的八个要点n信息热情n智力着眼于积极的一面n技巧职业自豪感n态度在您的职业上投入n具有积极态度的八个要点透过一夜成功的神话n在自己身上投入任何时候都百分百地投入n不懈的努力要意识到使人成功的并不是幸运n给自己打气在头脑中形成对挫折的承受力n从失败中学习约翰·郝墨·米勒“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”面对恐惧和失败n把失败当成基本的学习工具n成功是最有力的反击面对恐惧和失败n一旦你意识

2、到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进n充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器销售人员易犯的通病销售人员易犯的通病n不做计划过早地进行推介n没有花足够的时间拓展业务对自己估计过高n过分倚重于价格没能搞清(客户的)决策过程n缺乏客户的详细资料讲得太多,听得太少n不够耐心不做售后随访一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n热情了解客户的业务n努力倾听,倾听,还是倾听n随时提供服务有幽默感n从小事做起(要超出顾客的期望)树立目标n职业技能(职业自豪感)一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n售后随访建立长期的客户关系n不断地拓展业务不要咄咄逼人n不断地学习

3、以更好的服务有别于竞争对手n向一流的销售员学习以积极的态度善始善终业务拓展——技能成功拓展的关键n坚持拓展n不断提高拓展的质量n建立关系n要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来成功拓展的关键n从你的失败中学习n百分之一百一地相信你的产品n要组织好一个该给谁打电话的清单n当断则断成功的电话营销过程1.自我介绍2.晓之以利3.以约会收尾电话营销一览n有计划,有策略n让客户知道你是谁,为什么打电话?n不要仅仅“寄去一些资料”电话营销一览n让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的n用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一

4、套来回应对方的回绝电话营销一览n打电话时站着n早打和晚打初次拜访一览n对所有人一视同仁n化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息n索取关于该公司的书面材料n保持自我成功的初次拜访n早出晚归n自我介绍,并且让对方介绍一下自己n进行自上而下的销售n不要凭一个公司的门面下结论成功的初次拜访n收集到足够的信息之后,试着专门约个时间n让人觉得自己很重要n每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”基于现有客户的拓展n将私人联系分出优先顺序n时刻惦记着你的客户n及时与客户沟通基于现有客户的拓展n完成客户满意度调查n

5、树立一个问题解决者的好名声n了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务基于现有客户的拓展n客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!让客户回头的五个技巧n保持一个积极的态度,激发自己的热情n用私人交往和意外的服务使自己与众不同让客户回头的五个技巧n了解你客户的业务n优先进行随访和调查反馈n让客户有理由和动力把你推荐给其他人如何让你的客户为你推销n录音带上的评价n评价信n运用一张“小故事”的参考例表n用你的参考档案来回应拒绝