商业银行中小企业客户营销务实.ppt

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1、《商业银行中小企业客户营销务实》商业银行营销课程系列之主讲:周岩周岩简介●银行营销顾问●工商管理硕士●国际职业培训师（PTT）●多年银行营销与管理经历●中大等院校MBA特聘讲师中小企业信贷专营模式特点比较中小企业信贷专营模式类型独立性专业性适应性独立准法人制中小企业信贷中心准事业部制中小企业信贷工厂专业支行制中小企业信贷专营分级管理制中小企业信贷专营4第一讲、钻石团队成功之道内容：后关系时代与银行营销操作中小企业融资对客户经理的要求三杯酒量二手准备四圈麻将五方交游一颗红心Ⅰ良好的职业操守（上）Ⅱ客户端行业知识宏观要素

2、：行业结构成本：行业生命周期：行业与经济周期：行业依存度：行业竞争程度：公司化治理基础：专业化销售的特点PSS销售流程：⑴访前准备⑵寻找潜在客户⑶接近目标客户⑷识别问题与引导⑸现场演示与推荐⑹异议的处理⑺促进与成交⑻建立联系偏重：适用：项目型销售的特点CSS销售流程：⑴市场定位⑵销售策划⑶客户接洽⑷顾问销售（技术交流）⑸中盘跟进（商务交流）⑹商务谈判及签约⑺客户关系管理偏重：适用：内容：关于销售工作的探讨市场细分与目标选择快速锁定目标客户的步骤适合银行拓展中小企业融资的行业第二讲、如何进行目标市场定位Ⅰ客户经理的日常

3、销售工作内容寻找和挖掘潜在客户；向准客户推荐产品或维系感情；向机会客户销售你的服务方案；维护优质客户，使其成为忠诚客户和生意伙伴。⑴关于销售工作的探讨Ⅲ区域中小企业金融市场细分①②专业市场集群业务模块③④⑤区县产业经济带业务模块⑥⑦内容：中小企业的需求特性适合中小企业需要的融资等产品组合如何根据客户需求设计金融服务方案第三讲如何把握中小企业的金融需求中小企业金融需求辩证（下）6、中小企业生命周期短，同时换手率又是高的，可以促进银行开发新的服务模式和产品，要求银行快放快收，累收累放，有利于规避银行重熟轻生、重贷轻管带来

4、的风险；7、中小企业财务管理不规范，但同时又容易以非财务信息，如三品、三表等映射印证，有利于银行提高客户甄别能力和客户经理水平，从而提升银行的经营管理水平；8、中小企业淘汰率高，但同时真正掌握核心技术的企业具有广阔的发展空间和成长性，有利于提升优质、壮大了的客户对银行的忠诚度；9、中小企业抵质押品不足，但同时又易于抱团增信，可开发联保联贷等产品，有利于降低银行信用风险敞口；10、从银行的客户关系管理来看，与大企业合作处于弱势，定价谈判被动，而与中小企业合作，银行有一定的话语权，谈判地位相对主动。Ⅱ采购环节企业需要：金

5、融工具：企业需要：直供模式：金融工具：经销模式：金融工具：卖场模式：金融工具：Ⅲ销售环节企业需要：可以提供的金融服务方案Ⅳ融资环节企业需要：常规工具Ⅴ理财环节企业需要：可以提供的金融服务方案Ⅰ管理环节（一）项目背景（二）机会分析（三）服务方案设计（四）单个授信客户准入条件（五）单个授信额度的设定（六）作业流程及控制措施⑶中小企业小额贷款批量授信方案第四讲、典型行业集群开发示例钢铁经销集群商超连锁集群工程机械集群政府采购集群内容：金融销售十宗罪影响销售达成的根源挖掘和引导客户的需求进行有效的陈述和说明与客户交流应该注意

6、的事项第五讲如何控制谈判沟通的进程本讲目标：帮助客户经理掌握顾问式销售技巧，增强面对面销售说服力。⑴金融产品销售的十宗罪销售过程常犯的错误1、臆想客户需求2、垄断谈话3、急于介绍产品4、过早涉及价格5、无效拜访太多6、没有设计好行动伏笔7、忽视客户差异8、无法影响决策者9、没有预算概念10、被反营销产品序号特征（F）优点（A）好处（B）证据（E）网银贷记卡低风险金融投资产品双高金融投资产品ⅡFABE话术提炼表⑸与客户交流应该注意的事项Ⅰ编制客户拜访规划表Ⅱ举手投足要尽显职场江湖Ⅲ快速匹配对方的沟通风格Ⅳ合理疏导客户的

7、不良情绪Ⅳ合理疏导客户的不良情绪怀疑拖延冷淡异议不良情绪①如何鉴别中小企业报表风险②如何控制中小企业的违约风险③中小企业融资的贷后管理要点附：关于风险控制与后续管理27销售有技巧千锤加百炼销售无技巧重在有心人