方案销售售前经理培训.ppt

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1、方案销售售前经理培训市场总部Agenda1、方案销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买流程4、售前工程师承担的销售责任什么是方案销售什么是方案？方案是满足用户某种需求或解决某些问题的技术实现方式。我们销售不是产品功能本身，而是它所能带给客户的带来的利益和客户需求的满足。成功的销售是建立客户对你的信任甚至依赖方案销售特点方案是满足用户某种需求或解决某些问题的技术实现方式。需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同问题的来源问题来自于？？？来源只有一个变化外部环境的变化市场的变化竞争

2、加剧提高服务、降低成本、开发新业务内部调整KPI目标组织结构和职责提高人均生产力你的客户有哪些问题要你解决？这些问题是有那些变化引发的？你能针对这些变化提供相应的解决方案吗？对销售及售前人员的基本要求对客户需求和问题的分析能力本------用户满意的根本所在知己知彼------不打无准备之仗当用户没有明确思路时，你怎么办？你的能判断用户更关心什么问题吗？他可能面临的压力在哪里（你在别的项目是否遇到过类似的问题？经验、积累！！！）你能马上想到解决问题的方案和说服他的理由吗？案例：老鼠夹子的故事美国ABC公司一家生产捕鼠夹的公司原来

3、提供一种木质的老鼠夹子，每个鼠夹卖5-10美分，该公司他们经过技术人员经过测试，发现该鼠夹捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是该公司聘请动物学专家，根据老鼠爬行和觅食的特点并利用新型塑料研制出一种新的鼠夹，经过测试，该鼠夹捕鼠成功率高于90%，由于研究开发的投入和材料成本增加，该产品的售价被定为50美分。ABC公司的老板期待着鼠夹上市后有良好的销售业绩，但投入市场后，他们却发现他们的新产品几乎没有多少销售出去，他们的问题出在哪里了呢？案例：你是一个手机推销员，一位年轻的小姐来买手机，你如何去判断她的需求和引导她的需求？她在考虑那些因素

4、：品牌？价格？外观（形状、体积、颜色、重量）？电池使用时间？功能？维修（可靠性和售后服务）？把握住客户最关心的东西，晓之以理，动之以情！！！让客户相信我们的建议和方案是从他们的立足点出发的方案销售涉及的流程；1、规范需求（客户、厂商）2、可研报告（设计院、厂商）3、初期技术交流（客户、厂商）4、方案交流（客户、厂商）5、投标交流（客户、厂商、设计院、商务代理）6、技术谈判（计划建设部门、运维部门、设计院、商务代理）7、商务谈判（计划建设部门、商务代理）8、签定合同方案销售的复杂性典型三种方案组成自主开发软件+第三方系统软件+系统硬件+培

5、训+集成服务+维护服务第三方系统软件+二次开发服务+系统硬件+培训+集成服务+维护服务第三方系统软件+系统硬件+培训+集成服务+维护服务方案组成复杂性需求的多样性：来自与不同部门，不同人员。问题的复杂性：问题产生环境，来源及处理方式的不同对自有产品的理解和业务知识你在推销你的方案时当你面对的是总经理时，用精炼的语言说出为什么要选你的产品当你面对的是技术负责人时，说出为什么要选你的产品当面对计划建设部门时，说服他你的产品是最适合的方案销售对售前人员的要求对同类竞争产品的了解和分析当客户问及你竞争产品时，你如何答复？方案销售对售前人员的要求

6、直接说举出其技术上的弱点直接说明我们产品的特点和优点称赞竞争对手产品有特点，但不适合用户或总体优势不如我们当你回答问题的时候，千万不要忘了你面对的是什么人：他们关系的不同的方面（功能、技术实现手段、价格、服务）对方案内的第三方产品的了解和应用你的方案中有第三方的产品吗？你对这些产品了解吗？—功能、技术参数、配置、价格？你的客户比你更了解这些第三方产品吗？方案销售对售前人员的要求对方案边缘产品或方案的了解你的方案中有其它方案有关联吗？你对关联方案的接口了解吗？你的客户比你更了解其它边缘方案吗？方案销售对售前人员的要求当客户提出问题时，你知

7、道他在想什么吗？面对用户在交流中的提问他想从你这里找到答案他希望你在他不熟悉的专业领域给他建议。如果可能，你最好提供多于一种的选择给他并把方案优劣分析给他他已经有答案了，只是想通过提问的方式显示一下自己的专业知识和能力你需要揣摩他的思路，按照他的想法构建你的答案当你无法捉摸他的思路时，要给自己留好退守的空间找到多个答案，自己不要去公布你的意见方案销售售前人员的责任售前产品经理职责：掌握运用方案销售的两种途径：PULL和PUSH当用户已经立项，一般是PULL方式当用户发现问题但还没有解决思路，我们可以PUSH我们的方案1、通过与用户的交流

8、，清楚地发现问题2、将用户的问题转化为需求文档，根据用户的预算、建设周期提出可行的方案3、方案的讲解（对用户问题的理解和分析，对自身产品和相关背景知识的把握）4、谈判中与销售的配合使用单位（产品功能是否能有