相信自己成功属于你.ppt

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1、相信自己——成功属于你一样的市场，一样的商品，一样的培训……结果：业绩突出、业绩平平、业绩底下为什么？市场竞争激烈？商品不如同业？客户出尔反尔？还是？？？目前销售队伍中问题的症结在那里？推销方法不对？推销技巧不高？推销意愿不强？成功的秘诀在于永远想成功的人士！意愿导致你的行为！为什么意愿不强？对寿险的认识不清是不努力的根源理论篇健康管理时间管理知识管理情绪管理五心管理一、健康管理身体——健康心灵——承受力财务规划“吃不穷、穿不穷、但一生不算就是穷！”家庭的开支：①赡养父母②子女教育③养老规划④医疗计划⑤住房⑥其他二、时间管理

2、掌握一个人的时间，就等于掌握他的一切。工作日志填写计划你的工作，然后工作你的计划。三、知识管理做人要读两本书：有字书无字书产业：了解保险业甚至金融业的情况。公司：了解公司的历史、现状及发展。商品：了解产品设计的目的、功能和市场定位。客户：了解客户的背景情况。商品利益：把保险功能转换为客户利益。推销文化：品位、思想、产品保险是一种巴黎时装，需要不断的变化四、情绪管理——平常心五、五心管理对公司有信心对自己有信心耐心恒心决心———我能行销售篇在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈，你才会发现客户的需要；只有面谈，你才能向客户推

3、销商品。一次完美的close销售面谈循环图开门购买点分析销售循环寒暄123456展示说明关门反对问题处理㈠寒暄什么是寒暄？寒暄的内容：说、问、听说：说一些赞美对方的话，恭维对方的话。介绍、推销自己例如……推销你的品位、思想、产品问：问一些客户感兴趣的问题听：听客户说他想说的话寒暄的动作：⒈正视对方——用含笑的眼睛看着对方，让对方感受到你的善意和诚意⒉微笑——真诚寒暄时常遇到的反对问题及处理方式：Ⅰ、我对保险不感兴趣。Ⅱ、我现在很忙，过两天再说。Ⅲ、我已经买保险了。处理方式：轻松带过，用“那没关系”+认同+反问㈡开门开门的概念：打开客

4、户的心中之门，寻找客户的要求，捕捉客户的购买点开门是销售面谈里非常重要的一环开门的步骤通过谈话，找到开门点（切入购买保险的理由）拿出建议书（展示说明，进行购买点的分析注意：要掌握客户的要求（三）如何寻找客户的购买点首先，我们从理论上对客户的购买点做一个分析马斯洛理论生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现在客户购买行为过程中，需求是有两种动力激发出来的：一种是内在动力——如：饥渴二种是外在动力——在推销学上称暗示（四）展示说明展示说明在整个销售面谈中是第四个动作，也就是建议书的讲解。建议书的讲解是非常重要的，因为客户购买的是他心中想

5、要的商品，因此，建议书的设计和规划是很重要的。在展示说明前，首先要问自己三个问题：（1）客户为什么要买这份保险？（2）客户为什么要买民生的保险？（3）客户为什么要买我的保险？（五）关门（close）签约保单————坚定！！！只要不签单，我还是会要来！（六）反对问题处理客户对一件新商品的态度有四种表现：接受怀疑无所谓拒绝（六）反对问题处理处理方法：支持性语言+强化购买点+去除疑惑点+导入说明close我成功是因为我志在成功。——拿破仑成功不是想出来的，而是做出来的。路——要远行这是一条荆棘丛生的路，这是一条充满阳光的路，这是一条通向希

6、望的路，这是一条通向成功的路。只要我们选择了这条路，就要走下去；只要我们选择了这条路，就不怕远行。不要认为自己没有用很多时候我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种重庆游银质司会400元特别奖励16日各项方案节点谢谢大家！